Существуют различные причины, по которым люди не покупают у нас или не покупают снова. Тем не менее, есть один огромный убийца сделки, и это отсутствие доверия. Отсутствие доверия может мгновенно убить продажу. Если ваш потенциальный клиент или клиент не развивается или теряет доверие к вам - все кончено. Вы тост.
К сожалению, в США мы имеем дело с очень публичным примером этого - Законом о доступном медицинском обслуживании. То, что я собираюсь обсудить, не является политическим. Речь идет не о достоинствах или их отсутствии в законодательстве. Скорее, речь идет об уроке продаж, который мы можем извлечь.
$config[code] not foundИтак, снимите свою партизанскую шляпу (если она у вас есть) и наденьте шляпу для продаж.
Доверие: как убить продажу
Нам сказали, что люди покупают у людей, которым доверяют, и что доверие со временем заработало и развилось. Если мы посмотрим на то, что заставляет нас доверять кому-то, это так:
- Они честны и правдивы.
- Они имеют в виду наши наилучшие интересы.
- Они являются экспертами в своей области.
Используя наш пример, люди, которые «купились» на идею ACA, доверяли продавцу (президенту Обаме), потому что эти три элемента существовали для них. Они верили, что он был честен и правдив. Поэтому, когда он сказал, что может сохранить свой план здравоохранения и своего врача, они поверили ему.
Они верили, что он имел в виду их интересы. Они не думали, что он пытается быть политическим или ставит свое наследие выше своих потребностей. Он четко сформулирован и убедителен. Он, как сказали бы некоторые, отличный продавец, потому что он может убедительно поделиться сообщением.
Они полагали, что он собрал достаточно информации, чтобы создать ценный продукт. Что-то, что было бы полезно для них.
Это то, что мы видим каждый день. Продавцы рассказывают убедительную историю, они звучат искренне. И, честно говоря, они могут действительно верить тому, что говорят. Компания считает, что у нее есть отличный продукт или услуга - для всех.
Вот что случилось потом?
Люди узнали, что этот человек, которому они доверяли, не был правдивым. То, что он продолжал говорить им, не было тем, как работал продукт.
Результат?
Они начали бежать из его «компании», и его рейтинг одобрения снизился. Это также то, что мы видим во многих отраслях. Когда клиент или потенциальный клиент обнаруживают, что вы не правдивы с ними, вы теряете их доверие. Они либо не будут покупать у вас, либо они не будут покупать снова.
Это когда они развивают убеждение, что вы действительно не имеете в виду их наилучшие интересы. Они понимают, что вы действительно заботитесь только о себе и «что-то» им продаете.
Давайте потратим некоторое время на другой аспект опыта ACA. Сайт не работал. Иногда у нас возникают проблемы с логистикой, которые мешают нам предоставлять превосходный сервис. Это не убийца сделки.
Если мы будем честны и правдивы, и будем иметь в виду интересы наших клиентов, и мы искренне относимся к нашему беспокойству по поводу проблемы, и мы неустанно работаем над ее решением, они останутся с нами. Мы доверяем им, поэтому они будут работать с нами, когда возникнут проблемы. Здесь было обнаружено, что продавец не был экспертом. Поставщик не осознавал сложности предлагаемого продукта.
Трастовый вопрос № 3 распущен.
Еще раз, ценность универсального здравоохранения не является предметом этого обсуждения. Ситуация с продажами, неэффективность и последующее отсутствие заботы привели к потере доверия - и убийство сделки.
Сделайте свою компанию одолжением и держитесь за доверие. Будьте честной и правдивой компанией, даже если это означает, что вы не можете продать этому человеку / компании. Держите интересы клиента / клиента выше ваших собственных.
Будь экспертом. Знайте, о чем вы говорите, чтобы вы могли сопоставить свое решение с теми, кто в этом нуждается. Для победы в продаже важнее всего остальное.
Нет продажи фото через Shutterstock
11 комментариев ▼
