Как владельцы малого бизнеса, мы хороши во многих вещах, но стратегия обычно не является нашей сильной стороной.
В начале своей маркетинговой карьеры я боролся со стратегической проблемой, и мой начальник сказал мне, что мне нужно «подумать глубже». Это ни на что не помогло.
В мире малого бизнеса мы стремимся действовать «готово, огонь, цель». И это нормально, вот что получается. Вот откуда много инноваций. Вот почему малый бизнес может быть проворным и решать реальные проблемы быстрее, чем крупный, и именно это двигает нашу экономику вперед.
$config[code] not foundНо переход от малого бизнеса к устойчивой компании требует стратегии.
Поскольку я работал со многими владельцами малого бизнеса, я разработал несколько процессов, чтобы сделать этот процесс «глубокого мышления» более осязаемым и, что более важно, более выполнимым.
Во-первых, аналогия
Допустим, мы собирались построить 10-этажное здание. Сначала нам нужен архитектор, чтобы составить проект. Тогда у нас есть план проекта. Подготовьте землю. Принесите коммунальные услуги. Заложить фундамент. Поставить раму, а затем сантехнику и электричество. Наконец, мы заканчиваем шпоном, краской и т. Д. Это грубая идея (ясно, что я не строитель).
Но что произойдет, если мы попытаемся установить электричество до того, как будет установлен каркас?
У нас получится запутанная куча проводов. Это также то, что происходит, когда предприниматели летят со скоростью 100 миль в час, «делая вещи». Это работает. Но только в точку.
Итак, как мы можем воспроизвести этот логический процесс в нашем бизнесе? Как нам добраться из пункта А в пункт Б?
Это немного расплывчато для большинства людей. Итак, небольшое изменение вопроса делает свое дело:
- Как превратить посетителя сайта в подписчика на новостную рассылку?
- Как превратить подписчика на рассылку в счастливого клиента?
- Как мы можем превратить счастливого клиента в фаната, который направляет нас?
- Как заставить счастливых клиентов покупать больше?
Как мыслить стратегически
Это все о перемещении человека из того места, где он находится, туда, где он должен быть. Особенно в мире маркетинга это во многом связано с тем, что происходит в умах и эмоциях ваших клиентов. Какие эмоции должен испытывать мой потенциальный клиент, чтобы оправдать покупку моего продукта? После того, как вы определили состояние перед покупкой, вы можете работать в обратном направлении, чтобы создать его.
Давайте посмотрим на пример. Предположим, мы продаем походные ботинки. Вот как мы на него нападаем.
Как заставить обычного человека купить походные ботинки? Другими словами, каково психическое состояние человека, который покупает походные ботинки?
- Первый: У них должна быть потребность (мы должны заставить их планировать поход или поход).
- Во-вторых: Они должны согласиться с тем, что их существующие решения не подходят для их предстоящей поездки.
- В третьих: Они должны быть в состоянии оправдать стоимость новых ботинок.
- В-четвертых: Они должны согласиться, что наши ботинки лучше, чем у конкурентов.
Хорошо, теперь, когда мы обрисовали в общих чертах состояние покупки, мы должны создать план для создания этого состояния:
В зависимости от вашего бизнеса, вы можете использовать разные медиа для этого. Некоторые могут использовать одно видео, в котором рассказывается о перспективах. Другие могут использовать электронную почту серии. Другие могут использовать вебинар или видеовстречу. Это еще один стратегический вопрос для вас. Для того, чтобы получить перспективы из точки А в точку Б, какая среда легче всего их туда доставит?
В этом примере мы будем использовать серию писем:
- Email 1: Расскажите о местном походе. Показать картинки. Включите отзывы местных жителей, рассказывающих о том, насколько удивительным был поход, как они чувствовали себя освеженными после этого, и насколько это помогло им «очистить голову». Используйте все преимущества, которые нужны вашим потенциальным клиентам - цель состоит в том, чтобы заставить их желать и планировать этот поход.,
- Email 2: Напишите обзор «кроссовок». Включите теннисные кроссовки для походов по окрестностям на тротуаре, кроссоверы для мягких грунтовых дорог и походные ботинки для напряженных, но полезных походов, подобных упомянутому в электронном письме 1.
- Email 3: Напишите о «стоимости» использования не того оборудования. Теннисные кроссовки изнашиваются в 3 раза быстрее (обходятся вам дороже) и не поддерживают лодыжки (поэтому обходятся вам дороже, если вы получаете растяжение связок). Покажите, как хорошая пара сапог прослужит вам долгие годы и защитит владельца.
- Email 4: Напишите обзор различных походных ботинок, подчеркивая преимущества ваших ботинок. Включить предложение.
- Email 5: Сильнее предложение. Включите срок годности. Напомните о том, как чудесно ходить в походы (оживите чувства по электронной почте 1). Дайте скидку или предложите бонусы, чтобы заставить людей действовать сейчас. Им просто нужно оправдать покупку сейчас.
Спроси себя
Это очень простой пример. Но вы можете видеть, как постановка правильных вопросов с самого начала помогает нам логически выстраивать последовательность электронной почты, которая является и образовательной, и выполняет работу по продажам. Конечно, это лучше, чем писать кучу электронных писем и надеяться, что они сработают (точно так же, как преждевременное подключение здания, а затем надежда на включение света).
В любой ситуации задайте себе вопрос, как добраться из пункта А в пункт Б. Вот несколько стратегических вопросов, которые должен задать каждый владелец бизнеса:
- Как я могу получить мои перспективы, чтобы выбрать меня из моих конкурентов?
- Как превратить покупателей в фанатов бреда?
- Как превратить фанатов бешенства в реферальные машины?
Если вы сможете ответить на эти вопросы с хорошо продуманными планами, вы стратегически переместите свою компанию из того места, где вы находитесь, туда, где вы хотите быть.
Кемпинг Фото через Shutterstock
8 комментариев ▼
