Обучение ваших розничных продавцов тому, как продавать и продавать товары, когда ваши покупатели совершают покупки, может существенно повлиять на общий доход и прибыльность вашего магазина. Но слишком много розничных продавцов пренебрегают перекрестными продажами или перепродажами, либо потому, что у них нет мотивации делать это, они не обучены тому, как это делать, или они боятся выглядеть напористыми.
Upselling означает продажу клиенту более дорогой версии продукта, который он рассматривает. Например, в магазине женской одежды можно было бы купить белую хлопчатобумажную рубашку по выгодной цене за 19,99 долл. США, белую хлопчатобумажную рубашку более высокого качества и лучшего качества за 50 долл. И шелковую рубашку аналогичного стиля за 120 долл. США.
$config[code] not foundКросс-продажи означает продажу дополнительных покупок, которые дополняют основную покупку клиента. Например, можно продать клиенту чехол для телефона с его новым смартфоном или шарф, чтобы дополнить эту белую рубашку.
Советы по продажам и перекрестным продажам
И то, и другое легко сделать, если ваши продавцы знают, как. Вот некоторые плюсы и минусы:
1. сделать чсоответствующий инвентарь, Для того, чтобы продавать, вам понадобятся аналогичные продукты по различным ценам. Держите их в одном и том же общем диапазоне - например, носить рубашку за 20 долларов и рубашку за 2000 долларов в одном и том же магазине не имеет смысла, но носить с собой 20, 40 и 100 долларов. Для перекрестных продаж вам понадобятся аксессуары или сопутствующие товары, которые работают с основными продуктами, которые вы перевозите.
2. Не спешите предлагать продукты, Задание достаточного количества вопросов, чтобы понять потребности клиентов, является ключом к успешному росту продаж. Например, если покупатель приходит в поисках белой рубашки, вы можете спросить, для чего он нужен, какую цену он имел в виду и т. Д. Ответы помогут вам адаптировать кросс-продажи или перепродажи.
- Это для важного случая? «Это отличная рубашка, которую вы держите в руках. Поскольку вы упомянули, что хотите надеть его на собеседование, оно может вас заинтересовать. (Показывает рубашку за 50 долларов). Это стоит немного больше, но это лучшее качество и не будет складок, независимо от того, насколько вы нервничаете ».
- Мотивирован ли клиент скидками? «У нас сегодня только специальное предложение - если вы покупаете блузку, любой аксессуар будет наполовину». (Показывает шарф, который хорошо смотрится с рубашкой)
- У клиента ограниченный бюджет? «Это отличная рубашка по цене. Если вы добавите эти защитные чехлы, вам не придется сушить их так часто, и вы все равно сможете сохранить их в хорошем состоянии ».
3. Обучите сотрудников своей продукции, Чем больше они знают о вашем инвентаре и о том, как предметы дополняют или связаны друг с другом, тем лучше они будут делать умные предложения.
4. Не бойтесь использовать небольшое давление со стороны сверстников., «Если вы ищете белую рубашку, это один из наших бестселлеров. У нас проблемы с хранением их на складе! »
5. Сфокусируйтесь на преимуществах, а не на особенностях, Всегда сосредотачивайтесь на том, как продукт, который вы пытаетесь перепродать или продавать, принесет пользу клиенту, а не на его функциях. «Поскольку вы будете брать свой телефон с собой на пляж, вам, возможно, захочется взглянуть на этот водонепроницаемый чехол, который также защищает от песка».
6. Не притворяйся, Ваш интерес и забота о клиенте должны быть искренними, иначе они будут знать, что вы просто пытаетесь продать им больше продуктов.
7. Сделай это проще, Особенно при перекрестных продажах процесс покупки должен быть беспроблемным. Вы не хотите, чтобы клиент, покупающий обувь за 300 долларов, ждал, пока вы будете искать в складской комнате лак для обуви за 10 долларов, который вы перекрестно продали. Имейте вспомогательные продукты на складе и готов к работе.
8. Не ждите до оформления заказа, Апселлинг и кросс-продажи должны начинаться с продаж. Как только они оказываются в точках продаж, большинство покупателей просто хотят поторопиться и выйти из магазина. Вы добьетесь большего успеха, обратившись к клиентам, пока они просматривают, трогают или рассматривают товары.
9. Знаешь, когда сказать, когда, Если вы действительно прислушиваетесь к покупателям, вы можете сказать, когда вы перешли черту от «консультативной продажи» до «напористого продавца». Если вы дважды пытались перепродать / перепродать, и это не сработало, дайте это пошло.
10. Не показывай разочарование, Мы все имели дело с продавцами, которые относятся к нам как давно потерянный друг … пока мы не скажем «Нет» расширенному гарантийному пакету. Сохраняйте такое же дружелюбное и полезное поведение, несмотря ни на что. Возьмите клиента к оплате и поблагодарите его за бизнес.
Правильно делайте перекрестные продажи и продажи, и у вас будет больше довольных клиентов. Результат: долгосрочная лояльность и рост прибыли.
Фото через Shutterstock
2 комментария ▼
