Управление внешними торговыми представителями может быть проблемой - некоторые сравнивают это с выпасом кошек. Независимо от того, работают ли они на местном уровне или работают из удаленных мест, ваша внешняя команда по продажам может стать мощной силой для вашего бизнеса, если она будет правильно управляться. Управление с балансом между контролем и руководством может дать вашей команде возможность достичь отличных результатов.
Структурирование команды
Управление внешним отделом продаж начинается с ваших решений о структурировании отдела продаж. Если вы не продвигаете изнутри, вы должны нанимать только опытных представителей, которые могут подтвердить свои прошлые результаты с помощью форм W-2. Только нанимайте людей, которых вы знаете или были направлены к вам. Подумайте об оплате базовой зарплаты. Даже у бестселлеров бывают нерабочие месяцы, и представитель не может быть эффективным, если он беспокоится об оплате своей ипотеки. С другой стороны, привлекайте внимание ваших представителей. Решите, сколько кварталов они должны сделать свои квоты, и заменить их быстро, если они этого не делают. Лучше сократить потери, чем вытянуть неизбежное. Убедитесь, что установленные вами квоты и территории являются реалистичными.
$config[code] not foundНачало хорошего начала
Если ваши внештатные торговые представители начнут хорошо работать, когда они присоединятся к вашей компании, то ими будет легче управлять и они будут более продуктивными для вас. Как вы структурируете свои тренинги по продажам, зависит от характера продажи и размера территории представителя. Если новый внешний представитель был назначен изнутри, он уже знаком с продуктом или услугой, но если вы нанимаете его извне, этому представителю нужно будет изучать ваш бизнес в течение недели или около того. Несколько недель в поле с вами и одним из ваших старших представителей могут установить отношения наставничества. Затем потребуйте, чтобы ваш новый представитель ежедневно отправлял вам электронные письма с отчетами о проделанной работе, чтобы вы могли оказывать поддержку, отвечать на вопросы и предоставлять рекомендации, необходимые ему для успешного начала карьеры.
Видео дня
Принесено вам Саженцем Принесено вам Саженцемсвязь
Одной из самых больших проблем, с которыми сталкиваются внешние торговые представители, является отсутствие связи с тем, что происходит в домашнем офисе. Вы можете преодолеть этот разрыв несколькими способами. Регулярное общение по электронной почте будет держать команду в курсе текущих событий и событий. Конечно, общение более прямое и личное, если вам нужно решить проблему или если представителю нужна помощь в продаже. Как владелец бизнеса или менеджер по продажам, вы должны активно собирать информацию о рынке у внешних торговых представителей, а затем консолидировать ее и делиться ею со всеми.
CRM
Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами, или CRM, является ценным инструментом, который вы обязательно должны включить в свою бизнес-деятельность. CRM объединяет вашу команду обслуживания клиентов с вашими внутренними и внешними специалистами по продажам, чтобы отслеживать состояние потенциальных клиентов и клиентов, причем каждый член вашей команды может вводить информацию о клиентах и просматривать записи других. С точки зрения управления внешними торговыми представителями, CRM позволяет вам контролировать их деятельность - кого они вызвали и каковы были результаты - не проявляя микроуправления ими. Ключ к успешному использованию программного обеспечения CRM заключается в том, чтобы ваши торговые представители видели преимущества для них. Программное обеспечение CRM помогает представителям вести ее учет и иметь доступ ко всей информации о ее счетах.
