Есть люди, которые скажут вам, что вы никогда не должны писать деловые предложения. Предложения занимают много времени, аргумент идет. Там много работы. Сам процесс составления сильных деловых предложений в значительной степени зависит от вашего опыта и понимания. Вы делаете инвестиции, когда создаете предложение - и если клиент не закрывает сделку с вами, это инвестиция, которая ничего не возвращает.
$config[code] not foundЕсть люди, которые согласны с тем, что никогда не пишут позицию предложения, и которые одновременно прекрасно понимают, что для того, чтобы их бизнес функционировал ежедневно, им нужно писать предложения. Так устроен мир, и поэтому они проходят через движения, выстраивая необходимые фактологические бюллетени и ценовые ориентиры обычным образом и отправляя их в надежде, что они получат продажу.
Кроме того, есть люди, которые видят деловые предложения такими, какие они есть на самом деле - мощный маркетинговый инструмент, который можно использовать, чтобы получить значительное преимущество над конкурентами.
К какой группе вы принадлежите?
Деловые предложения
Недооцененный инструмент продаж
При подготовке этой статьи я рассмотрел последние 200 коммерческих предложений, сгенерированных моей компанией. Конечно, не каждое из этих предложений было в конечном итоге успешным, но у всех них была одна общая черта: они вывели нашу команду в дверь для дальнейших встреч, глубже в процессе продаж с потенциальным клиентом.
Нам было интересно, что именно было в этих бизнес-предложениях, благодаря которым клиенты достаточно открылись, чтобы сказать: «Мы готовы изучить возможности сотрудничества с вами». Ниже приведены ключевые компоненты, которые присутствовали в каждом предложении.
Обзор потенциального проекта
Каждое предложение начинается с описания целей и предполагаемых результатов проекта. Этот шаг абсолютно необходим. Вы убеждаете клиента в том, что ваша компания сосредоточена на решении его проблем.
Чтобы быть убедительным, вам нужно говорить на том же языке, на котором говорит ваш клиент. Каждая отрасль и профессия имеет свой собственный язык, состоящий из жаргона, сокращений и сокращенных терминов. Чем лучше вы говорите на языке вашего потенциального клиента, тем легче клиенту будет чувствовать, что вы его понимаете.
Быстрый обзор и первые рекомендации
В следующем разделе предложения у вас есть возможность продемонстрировать свое понимание и суждение. Не забудьте думать как ваш клиент. Независимо от того, в какой отрасли вы работаете, вы хотите вести бизнес с проницательными и умными партнерами.
Используйте этот раздел, чтобы представить свою оценку ситуации вашего клиента, включая любые вопросы, которые могут вызывать беспокойство. Это также пункт, чтобы предоставить несколько рекомендаций на уровне поверхности для вашего клиента. Вам не нужно предлагать решения проблем ваших клиентов в предложении, но вы должны предоставить своим клиентам уверенность в том, что вы способны решить эту проблему.
Деловое предложение - это приглашение начать новые отношения. В этом разделе вы демонстрируете своей ценности, которую они могут найти в отношениях с вами. Оставляя обратную связь, вы демонстрируете своему потенциальному клиенту свой стиль общения и свой уровень интеллектуальных инвестиций в их бизнес.
Предположения и процесс
После того, как вы докажете своим клиентам, какую ценность следует иметь в начале отношений с вами, следующий шаг - объяснить, на что будет похож опыт совместной работы.
Не у всех одинаковый опыт, и не все работали над одинаковыми проектами одинаково. Я считаю полезным поделиться списком предположений о том, как нам нравится работать и что мы ожидаем от нашего клиента. Этот шаг часто помогает клиентам очень быстро определить, будут ли они рады работать с вами.
Маркетинг для ваших клиентов означает обучение и информирование вашей аудитории. В зависимости от вашей отрасли, клиент может не понимать, что связано с потенциальной работой. Предоставление вашему потенциальному клиенту способа понять, что вы делаете, и процесс, которому вы следуете, иллюстрирует, как вы цените свое время и его время.
Очистить разбивку цен
Деньги имеют значение. У вас есть бюджет, который определяет процесс принятия деловых решений. Как и ваши клиенты. Мы обнаружили, что ясная и понятная информация о ценах высоко ценится потенциальными клиентами.
Не бойтесь быть подробным. Разбейте затраты понятным способом с помощью вспомогательных данных для каждой позиции. Клиенты хотят знать, за что они платят. Поддержка каждого номера в вашем предложении демонстрирует понимание потребностей вашего клиента.
Гордость за свою работу и команду
Иди вперед и немного подруби свой собственный рог. В конце концов, это коммерческое предложение. Сообщите вашему потенциальному клиенту, почему вы лучший выбор для них. Будьте конкретны и соотносите свой опыт с потребностями вашего потенциального клиента.
Добавить тематические исследования или изображения успешных проектов. Перечислите членов вашей команды и их участие. Свяжите все вместе, чтобы ваш потенциальный клиент увидел, что вы цените свою команду так же, как вы цените их бизнес.
Сделать это довольно
Никогда не забывайте, что деловые предложения являются инструментом продаж. Презентация действительно имеет значение. Хорошо продуманное предложение - это демонстрация вашему клиенту того, что вы высоко цените его - что вы хотите привлечь его внимание, их уважение и, в конечном счете, их бизнес.
Потратьте время, чтобы убедиться, что ваши предложения хорошо организованы. Убедитесь, что все легко читать и понимать. Используйте цвет, шрифт, изображения и макет, чтобы сделать процесс чтения предложения максимально интересным и приятным. Независимо от того, занимаетесь ли вы обслуживанием в сфере бухгалтерского учета или дизайна, люди хотят чувствовать, что они имеют значение, и хороший дизайн - отличный способ обеспечить это чувство.
Время остановиться
Перестаньте смотреть на ваши деловые предложения как на пустую трата времени или необходимое зло. Начните рассматривать свои бизнес-предложения как мощные маркетинговые инструменты, которые вы можете использовать, чтобы начать выгодные и длительные отношения.
Это инвестиции, которые принесут богатые выгоды.
Ожидание с предложением фото через Shutterstock
8 комментариев ▼
