На этой неделе было много больших новостей в области CRM. Zoho объявила о серьезном обновлении своей платформы CRM, как и Zendesk. Но самая большая новость пришла благодаря приобретению SAP за 8 миллиардов долларов США платформы для проведения опросов и аналитики Qualtrics. И это правильно, потому что это серьезные деньги.
Было очевидно, что генеральный директор SAP Билл Макдермотт с энтузиазмом отнесся к покупке и назвал ее трансформационным моментом для компании. Это вызвало у моего приятеля и мысленного лидера CRM Пола Гринберга (он же Крестный отец CRM), чтобы обсудить тему нашего видеоподкаста CRM Playaz. Но в то время как мы сосредоточились на том, чувствовали ли мы, что Макдермотт был прав в том, что сделка трансформируется, мы пошли дальше этого и начали думать о том, что на самом деле означает трансформация в бизнесе сегодня, и какие есть хорошие примеры для подражания.
$config[code] not foundНиже отредактированная стенограмма части нашего разговора. Чтобы услышать полную версию, посмотрите видео или нажмите на встроенный проигрыватель SoundCloud ниже.
* * * * *
Тенденции малого бизнеса: точная цель, а?
Пол Гринберг: Да уж. Но я скажу тебе, а потом я хочу узнать твои мысли об этом. Но вот в чем дело, сила Salesforce никогда не была в том количестве технологий, которые она предоставляет. Именно в компании они есть, и как они представляют себя рынку, и как рынок их принимает и принимает, верно? Их экстернализация в культуре была решающим фактором различия. Когда кто-то говорит: «Я хочу купить твою технологию, потому что я люблю твою технологию». Потому что есть технологии, которые прекрасно конкурируют с Salesforce.
Тенденции Малого бизнеса: Да.
Пол ГринбергИ побьют их так же сильно, как и нет. Но что они получают, так это когда кто-то связывается с Salesforce и говорит: «Я хочу быть частью этого!» «Я хочу быть частью этого». И это трансформирует. Потому что компания, как публично сказал Марк Бениофф, становится «силой перемен». Сама компания становится силой перемен. Это то, к чему он стремится, и это так хорошо сработало.
Вы знаете, Qualtrics - это приобретение компании, которая находится на подъеме, и я все еще с оптимизмом отношусь к ней с оптимизмом. Они давно не делали то, что я бы назвал плохим приобретением. Я думаю, что он генеральный директор SAP Билл МакДермотт действительно преуспел в этом. И Qualtrics - это хорошее приобретение, просто оно не меняет все. Это просто не такая вещь. Это опрос мощной аналитики. Я опять упрощаю это.
Тенденции малого бизнеса: верно.Пол Гринберг: Но это только так. Итак, хорошо для SAP. Да, поздравляю, и да, это заполнит дыру, и да, это улучшит ваши возможности, чтобы бороться с этим на рынке. И в то же время, заполните свою экосистему лучше, но она не проверяет каждый флажок, который вам нужен, чтобы быть по-настоящему трансформирующим.
Так что ты думаешь об этом?
Тенденции Малого бизнеса: я как ты. Когда я думаю о трансформации или я думаю о том, чтобы изменить игру, сама по себе я не вижу этого. Я думаю, это как ты сказал. SAP сделала много действительно хороших приобретений за последние пару лет. Все они являются частью головоломки, но я не думаю, что головоломка еще завершена. Я думаю, что это хороший, необходимый кусок.
Когда вы думаете о том, как вы сказали, у них есть аналитическая часть, которую можно использовать вместе с частью опроса. Это добавляет определенный вид данных к оперативным данным, которые SAP имеет в пиках. Таким образом, это добавляет другой вид данных и способ их анализа. Я думаю, что вещь, на которую они все еще могут рассчитывать. В частности, когда вы смотрите на Salesforce и Adobe, я добавлю туда и Adobe. Облако маркетинга и опыта, в частности Adobe, не только располагает инструментами для анализа данных, но и инструментами для чего-то. Создавайте контент, создавайте опыт, который использует данные в режиме реального времени. Больше, чем то, что я вижу сейчас у SAP с выпуском Qualtrics.
Особенно, когда вы говорите о перспективах B2C, как вы сказали, в B2B Callidus Cloud действительно помогает приобретение. И быть способным внести это, с тем, что есть у Каллидуса и с какими-то другими произведениями. Я думаю с точки зрения B2B? Это действительно значительная часть головоломки. Но этот другой B2C, как вы берете эти данные и создаете опыт и контент в реальном времени и анализируете их в реальном времени, вы знаете? Я думаю, что с этой целью еще предстоит проделать определенную работу.
Но, как вы сказали, я думаю, что это хорошая вещь. Я считаю это само по себе трансформационным? Нет. Может быть, если они возьмут пару других вещей и соединят их вместе правильно, возможно, это так. Но я не вижу это как сегодня.
Пол ГринбергНа самом деле, с точки зрения создания того, что я всегда называю «потребляемым опытом», Adobe - единственный, кто действительно делает это хорошо. Отдел продаж тоже не делает этого. Никто не делает, кроме Adobe. Я имею в виду, что есть другие, которые делают это, я бы не сказал этого, но …
Тенденции малого бизнеса: в масштабе Adobe.
Пол ГринбергНикто не делает это в таком масштабе. На самом деле, даже Adobe не делала этого до недавнего времени. Они утверждали это, но они делают это.
Другая сторона трансформации - это проблема компании, а не технологии. Преобразуются компании, а не технологии. Технология - это кусок трансформации. Сила трансформации приходит, когда такой аспект … Трансформация …
Вы сказали что-то действительно интересное, Билл МакДермотт был действительно взволнован и взволнован, что эмоционально верно? И у Билла МакДермотта нет проблем с эмоциями. Он все время эмоционально относится к вещам. Но это эмоционально, вот в чем смысл! Актуальная точка! Он взволнован этим.
Опять же, я не обязательно согласен с ним, что это трансформация. Вы, наверное, правы, если будете несколько обижены из-за эквивалента, вы знаете,
$config[code] not foundТенденции Малого бизнеса: о да, сравнение Обзора Обезьяны, да.
Пол ГринбергДа, потому что это означало, что репортер CNBC действительно не делает много домашней работы.
Но все … Это часть вашей компании. Это часть того, кто вы есть. Это часть того, что я называл «компанией, подобной мне», верно? Буквально на 65 страницах было проведено исследование «такой компании, как я». Оно не называлось именно так, но оно было буквально близко к этим словам. 65 страниц академического исследования, я не могу вспомнить, как зовут людей. В этом отношении, я не могу вспомнить, где они сделали… Южная Калифорния, я думаю. Но два человека провели исследование по этому вопросу, и они находили разные вещи, которые делают люди, и они антропоморфизируют компании, верно? Как они присоединяют свои эмоции и как они дают компаниям человеческие характеристики и тому подобное.
Опять же, речь идет о том, что если вы хотите измениться, вы должны достичь уровня, когда эмоции людей двигаются, меняются. Вы не можете сделать это только с помощью технологии. Вы делаете это с фактическим взаимодействием компании, целью компании, действиями компании, тем, как люди воспринимают компанию, как они решают действовать совместно с этой компанией, и так далее, и так далее. Есть миллион статей об этом, многие из них.
И Salesforce сделали это в Dreamforce, чего на самом деле нет. В некоторой степени, в значительной степени, в самих человеческих глазах, в результате. Я думал, что это было одно из самых важных выступлений Марка Бениоффа.
Тенденции Малого бизнеса: Да
Пол ГринбергЭто то, как вы трансформируетесь. И это битва, которую SAP должен вести. Microsoft делала отличные вещи. Microsoft только что объявила о некоммерческом ускорителе. Правильно? Я просто копаюсь сейчас, и я действительно взволнован этим. Это действительно выглядит хорошо. И опять же, одна из тех вещей, которые не просто технология. В этом есть что-то вроде инкубатора, есть социальное благо, есть целый ряд других вещей. Но они в основном предназначены для того, чтобы делать что-то хорошее, делать что-то хорошее и гуманизировать компанию, и в то же время создавать вещи, которые принесут пользу Microsoft. ‘Потому что это как знаком с
Тенденции Малого бизнеса: Да. Ну, они все еще в бизнесе, даже если они способны делать добро и заниматься бизнесом. Это как беспроигрышный вариант. Почему бы тебе не сделать это? Как вы сказали, Salesforce, я имею в виду в Dreamforce, мы сидели рядом друг с другом. Первые 10–15 минут выступления Бениофа я говорил: «Чувак, я чувствую, что я в церкви!». Я подумал, что следующим шагом будет «я хотел бы объявить о своей кандидатуре…» (смеется)
Пол Гринберг: (Смеется) 2020?
Тенденции Малого бизнеса: Но люди были рядом с ним. Я имею в виду, что это был действительно полный отход от его предыдущих лейтмотивов, по крайней мере, этого сегмента. Но это был тот, который, я думаю, в значительной степени подготовил почву для всей конференции. И, в частности, сделал остальную часть выступления, люди были сосредоточены на всем, что он сказал. Потому что, как вы сказали, он как бы завладел их вниманием на раннем этапе и смог перенести его из своих заявлений, которые не имели абсолютно никакого отношения к Salesforce. Но он действительно смог взять связь, которую он установил с аудиторией, и перенести ее обратно в то, что делал Salesforce.
Пол ГринбергЗнаете что, я скажу вам одну вещь. Это мелочь, но я думаю, что это было почти ключом к тому, как эта речь так отличалась от всего остального. В прошлом и во всех других ключевых выступлениях, за исключением объявлений о продуктах, которые были перенесены в соответствующие облачные заметки.
Вы знаете, за исключением Облака Филантропии, которое было очень мудрым. А потом Эйнштейн Голос, верно? Но то, что он делал … в прошлом, то, что он делал во всех других выступлениях, которые мы посетили, был сегмент, где он приглашал выбранную благотворительную или некоммерческую организацию. Он воспитывает их, а затем заставляет их говорить, а затем дает им деньги из мобильного приложения, и мы все сделали. Но это всего лишь часть обсуждения. На этот раз ничего этого не было. На этот раз вся дискуссия была о Salesforce как о реальной силе общественного блага. Не «мы настроены на эту силу для общественного блага, мы являемся силой для общественного блага». Верно? Это согласуется с его обсуждением, я думаю, что это был также CNBC. Может быть, ошибся … Кто знает? Может быть, это был Блумберг, а не Рейтер, я не знаю.
Тенденции Малого бизнеса: (Смеется)
Пол ГринбергНо почему он купил журнал Time, где он сказал: «Бизнес - это сила для перемен». И кто-то еще спросил его: «Ты собираешься баллотироваться в офис?», И он сказал: «Почему? Мне не нужно баллотироваться на должность ». Бизнес - это сила для перемен, верно?
И Salesforce - его мантра. И он привлекает людей. Это то, что ты должен сделать. Теперь, к чести SAP, несмотря на то, что они не особо выделяют это, они сделали немного в Барселоне. Если вы вернетесь в прошлое, когда они будут говорить … Они делают общественное благо. SAP делает много, на самом деле. Я бы сказал, что их внимание сосредоточено на устойчивости.
Несколько лет назад они сделали что-то для сокращения углеродного следа, и они создали приложение, и оно было хорошим. Это хорошая технология, и она на самом деле помогла уменьшить их углеродный след, но то, как они позиционировали его в то время, было связано с выгодой для вашего бизнеса - с точки зрения прибыльности и бла-бла-бла-бла, верно? Глупый!
$config[code] not foundТенденции Малого бизнеса: (Смеется)
Пол Гринберг: Глупо, верно? Потому что это не то, что кто-то хочет услышать. Тогда это просто еще одна вещь, которую они делают, чтобы заработать деньги. Таким образом, на этот раз они говорили о своей приверженности 17 Целям устойчивого развития США, которые они ставили с точки зрения реального социального блага. То есть они поступили правильно. Для них ирония заключается не только в позиционировании. Они имеют в виду это, и я знаю это. На самом деле, с другой стороны, углеродный след, хотя они и имели в виду это, они просто были неуклюжими в том, как они это сделали, и все вышло совершенно неправильно. Это вышло правильно.
Они делают успехи с точки зрения обдумывания этого, но они … Если они думают, что Qualtrics - это точка преобразования, они упускают суть.
Тенденции Малого бизнеса: Да. Я думаю, может быть, первый шаг к трансформации - это то, что вы говорите о Билле МакДермотте, его энтузиазме и страсти. Прямо сейчас я просто принимаю это за то, что я видел. Энтузиазм и страсть к сделке, и потенциал, который эта сделка имеет с точки зрения построения их платформы. В отличие от того, о чем вы говорили с Марком Бениоффом. Речь идет не только о платформе, но и о способности быть агентом изменений. Смотреть на … Я ненавижу цитировать J-Z или что-нибудь, но …
Пол Гринберг: (Смеется)
Тенденции малого бизнеса: у него была такая цитата: «Я не бизнесмен; Я бизнес, чувак ». Я думаю, что есть акцент на« Мы не агент изменений ». Мы не просто изменения с точки зрения бизнеса, мы о переменах, потому что мы бизнес, который может сделать это изменение произойдет.
Пол Гринберг: Правильно!
Тенденции малого бизнеса: я думаю, что это может быть первым шагом к трансформации. Это выходит за рамки «вот что мы стремимся сделать здесь, с технологической точки зрения», и говорит, что это трансформация. Теперь, может быть, это поможет вам стать трансформационным, если вам удастся взять общий вид и применить его, а также использовать свои технологии и платформу для этого. Но прямо сейчас, как вы сказали, SAP сделала много замечательных приобретений. Связать это вместе и создать вид холста, который рассказывает историю и…. создает эту возможность, чтобы рассматриваться как трансформационный, является частью трансформационного. Потому что вы не можете трансформировать людей, если они не видят в вас агента трансформации.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
$config[code] not found 1
