Продажа бизнес-клиентам - это не то же самое, что продажа частным лицам. Продавая товары или услуги предприятиям, вы должны сначала научиться обращаться к ним. Чтобы узнать, как стать лучшим продавцом B2B, взгляните на список советов по маркетингу B2B ниже.
Хороший продавец B2B знает, чего хотят клиенты
Если вы продаете бизнес-клиентам или частным лицам, понимание ваших клиентов имеет первостепенное значение. Поэтому, прежде чем вы начнете продавать, вам необходимо определить, кто является вашим целевым клиентом, что он продает, какие у него проблемы, что вы можете сделать, чтобы помочь, и какие у них есть варианты в этой области.
$config[code] not foundДаррин Флеминг из ROI Selling сказал в электронном письме «Small Business Trends»: «Если их бизнес-модель или проблемы, с которыми они сталкиваются, не соответствуют тому, что вы можете сделать, чтобы помочь им, то вы не должны тратить время на их погоню. Даже тогда, если финансовое влияние проблем, которые вы можете им помочь решить, слишком мало по сравнению с другими проблемами, которые у них есть, или стоимостью вашего решения, тогда вам следует уйти ».
Понять, как они делают деньги
В частности, Флеминг говорит, что понимание бизнес-моделей ваших потенциальных клиентов особенно важно. Если ваше предложение B2B не поможет каким-либо образом повысить прибыль ваших клиентов, никто не собирается покупать у вас. Поэтому вам нужно внимательно изучить бизнес-модели ваших целевых клиентов и убедиться, что ваше предложение может помочь.
Не полагайтесь на эмоциональный маркетинг
Продажа бизнесу означает, что вы часто продаете более одного человека одновременно. Таким образом, вы не можете полагаться на те же методы продажи, которые применялись бы при маркетинге для отдельных лиц.
Флеминг объясняет: «Одно из больших отличий заключается в том, что решения B2C обычно принимаются одним человеком (или несколькими людьми для более крупной покупки). Решения B2B часто бывают намного больше, и поэтому в процесс покупки будет вовлечено больше людей. Даже если вы смогли поиграть на эмоциях одного человека, есть много других, которые могут не чувствовать себя так же. Как правило, это приближается к рациональному экономическому решению в B2B, потому что есть больше людей, оценивающих решение ».
Опытный продавец B2B определит проблемы бизнеса
Еще один способ проверить целевых клиентов - посмотреть на проблемы бизнеса, которые у них есть. Нужна ли им помощь для оптимизации определенного процесса? Нужно ли им экономить на аутсорсинге? Если вы не можете определить общую проблему среди своих целевых клиентов, у вас может не быть рынка для вашего предложения. Но если вы можете определить проблему, это означает, что вы потенциально можете соблазнить бизнес-клиентов работать с вами.
Помогите им понять финансовые последствия
Однако помочь клиентам с общей проблемой не всегда достаточно. Хороший продавец B2B должен помочь клиентам таким образом, чтобы это сказалось на их результатах. Поэтому вам нужно либо помочь им сэкономить, либо заработать. Даже если ваше предложение может помочь им со временем заработать больше денег, вы должны помнить об этом финансовом воздействии, когда будете предлагать свое предложение и сообщать о нем потенциальным клиентам.
Покажите им, как вы можете помочь
Если у вас есть справка о вашем целевом клиенте и способ помочь им решить проблему, вам нужно показать им, как именно вы можете помочь. Всегда держите в разговоре настоящие доллары. И покажите им, как ваше предложение может решить их проблему и сэкономить или помочь им заработать больше денег.
Флеминг говорит: «Покажите им, как вы можете уменьшить эти проблемы и помочь им увеличить доход или сократить расходы. Это поможет вам обосновать стоимость вашего решения и увеличит ваши шансы получить заказ ».
Всегда держите деньги в уме
На протяжении всех этапов этого процесса самое важное, что вы можете сделать, - это помнить о финансовом аспекте. Если вы не можете помочь им заработать или сэкономить, ни один бизнес-клиент не собирается покупать у вас. Даже если вы предлагаете что-то вроде улучшения офисной среды, вам нужно продавать его таким образом, чтобы это способствовало финансовым выгодам. Таким образом, вы можете утверждать, что улучшение вашей рабочей среды делает сотрудников более удовлетворенными, что заставляет их работать усерднее и дольше оставаться в вашей компании. Этот более низкий оборот и повышение производительности могут в конечном итоге принести компании больше денег. И если вы сможете это сделать, вы, вероятно, уже на пути к тому, чтобы стать успешным продавцом B2B.
B2B блокирует фото через Shutterstock
Комментарий ▼
