Следующей книгой, которую я получил для ознакомления с тем же вниманием к тому, как покупатели покупают, была «Замедляйся, продавай быстрее: пойми процесс покупки твоих клиентов и максимизируй свои продажи». Автор, Кевин Дэвис (@toplineleader на Twitter), имеет более чем 30-летний опыт продаж и написал Попасть в голову вашего клиента еще в 1996 году, так что вы знаете, что он пил этот лимонад в течение длительного времени.
Что внутри книги
Дэвис объединяет академические исследования и практический опыт для создания системы продаж, которую вы можете использовать не только для улучшения своей верхней выручки, но и своей прибыли.
Часть I книги посвящена реальной системе продаж. В этой книге мне действительно нравится то, что она написана для промышленного или сложного процесса покупки. Дэвис ссылается на авторитетных экспертов Webster и Wind, которые изучили, как более крупные организации принимают решения о выборе поставщика. И он использует десятилетия исследований и объединяет их с практическими, реальными способами осуществления закупок между предприятиями.
Часть II расширяет систему продаж, представляя то, что Дэвис называет восемью ролями, которые вы должны играть в процессе покупки клиента:
- Ученик: Используйте знания, чтобы получить преимущество
- Врач: Диагностика небольших проблем, определение больших потребностей
- Архитектор: Разработка решений, ориентированных на клиента
- Тренер: Составьте план, чтобы победить в конкурсе
- Терапевт: Понять и разрешить страхи покупателя
- переговорщик: Достичь взаимного обязательства
- Учитель: Научите клиентов достигать максимальной ценности
- Фермер: Развивайте удовлетворенность клиентов и лояльность
Часть II содержит одну главу о коучинге для восьми ролей. Он написан для менеджеров по продажам и людей, которые на них работают. Он содержит ряд шпаргалок и таблиц для устранения неполадок, чтобы помочь менеджерам по продажам и торговым представителям анализировать торговые звонки.
Если у вас было какое-либо профессиональное обучение продажам, вы узнаете многие принципы и методы, представленные в этой книге. Например, у меня был тренинг по продажам Sandler, и я легко узнал, что я называю техникой 10-балльной шкалы. Просто попросите вашего клиента оценить решение, которое вы придумали следующим образом: «По шкале от 1 до 10, где 1 - это совсем не то, что я хочу», а 10 - «это идеальное решение», как бы Вы оцениваете решение, которое мы обсуждали? ». Если они ответят на что-то меньше 8, спросите:« Что бы вы хотели увидеть, чтобы довести это до 10? »
Книга полна стратегий, советов и подсказок на каждом уровне и на каждом этапе процесса продажи. Дэвис использует многоуровневый подход, в котором он вводит систему продаж, а затем пересекает роли продавца в процессе покупки и ведет читателя к успеху.
Вот лишь несколько примеров некоторых из моих любимых фрагментов информации:
Иерархия принятия решений: Это возможно самый простой и лучший описание того, что важно для каждого уровня организации и как вы должны структурировать свое сообщение:
- СЕО - Они находятся на вершине пирамиды, и рентабельность это то, на чем вы должны сосредоточиться, разговаривая с ними.
- Менеджеры среднего звена - середина или ядро пирамиды. Эти люди больше всего озабочены решением эксплуатационные проблемы , Как правило, здесь представлены отделы маркетинга, операций и обслуживания клиентов.
- Служба поддержки - Это основа пирамиды и включает в себя бухгалтерию, закупки, обучение и юридические отделы.
В то время как большинство книг говорят, что вы должны стремиться прямо к вершине пирамиды, Замедли, Продай Быстрее раскрывает правду о том, что у большинства продавцов нет ничего существенного, чтобы сказать руководителям уровня С, пока они не намочили ноги чуть ниже по пирамиде.
Замедлить продать быстрее Серьезная книга продаж, ориентированная на обучение и улучшение продаж
Это фантастическая книга для любого корпоративного, технического или промышленного генерального директора с постоянными прямыми продавцами, которые продают дорогостоящие продукты и услуги с высокой степенью вовлеченности в компании, где в принятии решения участвует более одного человека.
Не ожидайте читать Замедли, Продай Быстрее в один присест, а затем увидеть немедленные результаты. Это всеобъемлющая, подробная и проницательная книга о сложных ситуациях продаж. Вы захотите читать эту книгу раздел за разделом, а затем уделить время реализации и отработке конкретных стратегий. Я бы порекомендовал вам посетить раздел «Замедление, продать быстрее» на веб-сайте Кевина Дэвиса, где вы можете загрузить главу 1 «Почему медленнее - быстрее» и попробовать эту книгу для себя.
В целом, это чрезвычайно мощная книга, которая бросит вызов вашему мышлению и процессу продаж. И, как хорошая тренировка и диета, я думаю, вы найдете результат, который стоит затраченных усилий.
3 комментария ▼
