Энди вскочил, сказав, что «Доверие - самая большая жертва этой рецессии» и что клиенты и клиенты нуждаются в большом количестве заверений. Он продолжал говорить, что «Ваши цены не имеют значения, если вам не доверяют». Много лет назад, когда я занимался продажами автомобилей, один из моих менеджеров по продажам сказал мне почти то же самое, и, очевидно, это так и осталось.
Говоря о продажах автомобилей, Энди воспитал Toyota. (Думаю, мы снова вернемся к этому «доверию»). Автомобили Toyota годами были известны своим высоким качеством. Через месяц все изменилось. По словам Энди, Toyota должна немедленно начать агрессивную кампанию, чтобы начать дифференцировать себя. Он предложил, чтобы они могли дать каждому владельцу Тойоты бесплатную замену масла для своих транспортных средств, для начала. Он считает, что возвращение клиентов Toyota в дилерские центры, где они могут общаться с дилерским персоналом, было бы очень позитивным шагом.
Энди обсуждал тот факт, что эта рецессия вызвала целую армию «тревожных перспектив». Он сказал, что ключ к продаже ваших продуктов или услуг клиентам, которые довольно озабочены, состоит в том, чтобы немедленно справиться с их страхами. Энди говорит, что «Компании не покупают, люди делают, и все волнуются. Ожидайте, что ваши клиенты будут выражать FUD (страх, неуверенность и сомнение) на каждом шагу ». Узнайте больше от Энди Бирола о том, как вы можете помочь смягчить некоторые из ваших потенциальных страхов.
Я согласен с Энди. Если вы игнорируете тот факт, что ваши потенциальные клиенты испытывают некоторые опасения по поводу того, что вы предлагаете (независимо от того, оправданы ли их опасения), вы окажетесь безразличными и почувствуете, что вы сразу после продажи. Может потребоваться дополнительное время и болтовня, чтобы продвинуть ваши перспективы вперед, в такие времена.
Участникам веб-трансляции также предложили пищу для размышлений. Энди описывает процесс, который следует использовать для привлечения новых клиентов;
- Определите процесс покупки ваших клиентов
- Опишите лучшие способы закрытия
- Отслеживайте вещи. Выясните, сколько перспектив вам нужно на каждом этапе вашего воронка продаж
- Выясните, сколько вы можете потратить, чтобы приобрести клиента
Если у вас не было возможности принять участие в веб-трансляции, вы все равно можете просмотреть презентацию. Есть еще более полезная информация, которую вы можете использовать в своем собственном малом бизнесе, которая поможет вам адаптироваться к текущему кризисному мышлению вашего клиента и вернуть ваш бизнес в нужное русло.
Смотрите архивную трансляцию здесь.
7 комментариев ▼
