Знаете ли вы, как определить воронку продаж вашей компании?
Новые данные из HubSpot показывают, что 68 процентов торговых организаций B2B не определили свою воронку продаж.
Вы спросите, что такое воронка продаж? Это процесс сужения, сортировки, анализа и отслеживания потенциальных клиентов.
Этот процент может показаться удивительным, но, к сожалению, это правда, основанная на том, что я видел за всю свою карьеру в работе с командами продаж B2B.
$config[code] not foundМногие компании просто гоняются за каждым лидером продаж или отправляют каждое новое руководство продажам, не делая ничего, чтобы отсортировать или оценить их потенциальных клиентов.
Без воронки продаж ваша команда продаж летит вслепую. Наличие воронки продаж дает вам наглядность и последовательный процесс, необходимый для получения наилучших результатов от ваших потенциальных клиентов, и помогает вам измерять ваш прогресс на каждом этапе процесса продаж.
Специально для сложных продаж B2B, воронка продаж является абсолютной необходимостью для того, чтобы ваша компания придерживалась регламентированного, методичного, хорошо организованного подхода к построению отношений с клиентами и заключению новых сделок.
Вот несколько причин, почему вам нужна воронка продаж сейчас:
Сортировка и ранжирование продаж
Наличие воронки продаж поможет вам создать последовательный, организованный процесс оценки, ранжирования, сортировки и определения приоритетов ваших потенциальных клиентов.
Процесс может основываться на том, какие из них чаще всего покупают лиды, какие из них имеют наиболее неотложные «болевые точки», побуждающие их принимать решение о покупке, а какие из них требуют более долгосрочного воспитания и последующего наблюдения, прежде чем они станут готов купить.
Не все торговые предложения созданы равными. Некоторые люди отлично подойдут к тому, что вы продаете, и будут готовы сразу начать процесс продаж.
Другие же, однако, окажутся в плохом настроении или потребуют более продолжительного разговора, чтобы укрепить доверие и создать хорошие деловые отношения.
Сосредоточьтесь на правильных продажах
Создание воронки продаж также дает вам больше внимания. Это также позволяет вам тратить время и ресурсы на работу с правильными лидерами продаж, вместо того, чтобы выстраивать себя слишком тонко в погоне за плохими лидерами.
Если у вас есть несколько предварительных шагов в вашей воронке продаж, таких как «первоначальный опрос по электронной почте» или «первоначальный просмотр телефона», или «запрос на демонстрацию / презентацию онлайн», это дает вам возможность попросить клиента привержены более высокому уровню взаимодействия.
Каждый шаг взаимодействия и разговора на этом пути дает вам возможность узнать больше о ваших потенциальных клиентах и выяснить, какие клиенты являются серьезными покупателями, а какие еще не готовы к совершению.
Поместите долгосрочный процесс для развития лидерства
Особенно в сложных продажах B2B через основной счет, часто требуется некоторое время - от шести месяцев до года и более - прежде чем новый клиент готов подписать контракт и закрыть сделку.
Вот почему особенно важно иметь воронку продаж с несколькими точками контакта с течением времени. Возможно, вам придется «заботиться» о своих лидерах продаж (отслеживая и проводя несколько бесед) в течение многих месяцев, прежде чем они будут готовы к покупке.
Определив свою воронку продаж, вы можете разработать более долгосрочный процесс, чтобы продолжать упорядоченное, вдумчивое и организованное общение с вашими руководителями по продажам, а также заставлять ваших продавцов стоять перед клиентом, чтобы он продолжал отвечать на вопросы и укреплять доверие.
Наличие воронки продаж крайне важно для успеха в современной конкурентной индустрии продаж B2B. Что бы вы ни продавали, вы сможете продавать больше, используя организованную воронку продаж с множеством точек соприкосновения, налаживая отношения по пути.
Фото масляной воронки через Shutterstock
1
