Я только что закончил читать последнюю книгу Джозефа Джаффе «Переверни воронку», и мой мальчик устал! (И я имею в виду это хорошим способом.)
Возможно, вы слышали о Джозефе Джаффе из его популярного блога «Jaffe Juice», где он пишет обо всем, что касается «нового маркетинга».
Его последняя книга - БОЛЬШАЯ по энергии, БОЛЬШАЯ по содержанию и БОЛЬШАЯ по мнению. Это комментарии клиентов, примеры и данные о стероидах. Это интенсивно, серьезно, и для любого генерального директора, который любит говорить такие вещи, как «Мы ценим наших клиентов», требуется чтение, а затем создается нелепая политика, которая делает их почти неприятными для бизнеса с его компанией.
Позвольте мне начать с того, что это одна из тех книг, которые я получил от издателя, но я бы купил ВСЕГДА. Как неохотный торговый представитель, идея перевернуть воронку продаж была чрезвычайно привлекательной для меня. Я имею в виду, кто бы не хотел увеличивать свои доходы, продавая больше товаров существующим клиентам? Никаких холодных звонков, никаких убеждений, просто блаженное построение более глубоких отношений с людьми, которые уже убеждены в вашей ценности.
Вы думаете, что все будут делать это. Оказывается, мало кто занимается этим.
Flip the Воронка раскрывает патетическую модель пассивности прибыли
На протяжении всей книги Джаффе строит аргументы в пользу того, чтобы уделять как минимум столько же внимания клиентам, которые мы получили, так и перспективам, которые мы не привели в заблуждение. Книга написана в трех разделах:
- Прямое получение приоритетов - В этом разделе вы познакомитесь с Джаффе и действительно увидите, как он думает и как работает его мозг. Он описывает, как потенциальные клиенты становятся клиентами, как мы в настоящее время измеряем успех и насколько бесполезными, пустыми, поверхностными и неудовлетворительными может быть весь процесс.
- Новый путь вперед - Здесь Джаффе показывает нам, что вся эта идея переворачивания воронки имеет смысл, давая нам примеры того, как успешные, прибыльные компании используют эти простые человеческие методы, чтобы показать клиентам, что они имеют значение. Он также выдвигает стратегию сосредоточения внимания на вовлеченности сотрудников и их удовлетворенности как ключевой составляющей в создании вовлеченных, лояльных клиентов.
- Все это происходит - В последнем разделе приведены ваши идеи, возможности и примеры того, как создать свою собственную культуру переворачивания воронок.
Jaffee говорит вам, что ваши клиенты не будут
Джаффе приводит множество примеров и хорошо изученных данных, которые показывают, сколько денег и времени большинство компаний тратят на привлечение новых клиентов только для того, чтобы игнорировать их. На протяжении всей книги Джаффе будет позволять вам заглядывать в его электронную почту, поскольку он делает очень откровенные и язвительные комментарии к вещам, к которым многие деловые люди относятся очень серьезно - например, к опросу об удовлетворенности клиентов. Вот лишь краткий снимок заметок и мыслей Джаффе о приглашении на опрос, которое он получил от Герца в своем электронном письме:
«Ссылка: арендная запись 169257082
Как ценный клиент МОЕ ИМЯ ДЖОЗЕФ ДЖАФФ, ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ ЭТО УЖЕ, УЧИТЫВАЯ, ЧТО Я «ЦЕННЫЙ» ЗАКАЗЧИК ?. Мы были бы признательны вам за то, что вы нашли время, чтобы заполнить этот краткий опрос удовлетворенности клиентов относительно вашего недавнего проката, если вы уже прошли этот опрос, позвонив по номеру телефона, и мы благодарим вас. ЭР, НЕ ДОЛЖНЫ ВЫ ЗНАЕТЕ ЭТО УЖЕ? Кроме того, ВЫ ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ДУМАЕТЕ, ЧТО Я БЫЛ МОТИВИРОВАННЫМ ИЛИ НАСТОЯЩИМ, ЧТОБЫ УДЕРЖИВАТЬ, ЧТОБЫ ПРОЧИТАТЬ ЧЕРЕЗ МОЮ АРЕНДУ?
И это только один пример из многих.
Кто получит максимум от « Переверните воронку “?
- СЕО - Джаффе разговаривает с ВЫ! Он рассказывает тебе все, что тебе нужно услышать. Он показывает вам, что ваши клиенты и ваши сотрудники не имеют смелости сказать. Он приводит вам примеры компаний и того, как они успешно внедряют решения для переворота воронок, которые сокращают расходы и увеличивают прибыль.
- Маркетологи - То же самое относится и к вам, ребята.Джаффе говорит о ленивом, недостоверном общении с клиентами и о том, как оно на самом деле работает против всех ресурсов, стратегий и усилий, через которые вы проходите, чтобы найти и сохранить постоянных клиентов. Предполагая, что ваш генеральный директор открыт для воронки, вы найдете здесь много замечательных идей, которые вы можете вставить в свой следующий стратегический план.
- Продажи - Если вы специалист по продажам, вы будете вдохновлены на создание дополнительных продаж со своими существующими клиентами.
- Обслуживание клиентов - Даже если ваша организация не поддерживает эту философию, вы будете воодушевлены тем, что с каждым клиентом вы будете разговаривать по-разному. Вы будете смотреть на свою работу по-другому, и вы можете даже повеселиться.
«Flip the Funnel» - это не просто книга. Посетите сопутствующий сайт «Flip the Funnel Now», где вы можете посмотреть видео и получить расширенный контент (как DVD - материал, который не попал в книгу).
Это супер летняя книга по чтению. Вы не только узнаете что-то, вы получите удовольствие от стиля письма Джаффе и даже раскроете улыбку «Рад, что он не говорит обо мне».
9 комментариев ▼
