Продажи являются слабостью во многих стартапах. Я поговорю с техническими предпринимателями, которые постоянно работают над своим продуктом, думая, что это путь к успеху. Наличие качественного продукта очень важно, правда. В некоторых случаях недостатки продукта могут иметь значение. Но в большинстве случаев стартапы терпят неудачу (или разочаровывают) из-за недостатка денежных средств. И деньги сводятся к продажам.
$config[code] not found
Видите ли, ни один продукт не является идеальным. Я был руководителем публичной технической компании в течение почти десятилетия, и я могу вам сказать, что все наши продукты имели недостатки - некоторые маленькие, некоторые большие. И никто не знал этих недостатков лучше, чем те из нас, кто работает в компании, потому что мы ежедневно работали над улучшением продуктов. Несмотря на то, что у нас не было совершенных продуктов, наш был успешным подразделением компании. Частично причина: у нас были сильные процессы продаж и опытная команда продаж.
Важность продаж была доведена до меня домой однажды во время внутреннего собрания. Вещи немного нагрелись. Один из менеджеров по продукту жаловался на нехватку времени, чтобы провести еще один раунд усовершенствований продукта, и сказал: «Продукт все еще нуждается в работе!» Затем один из менеджеров по продажам снял напряжение, когда он засмеялся, и сказал с идеальным смешным временем: « Так в чем же ваша точка зрения? »ЕГО точка зрения состояла в том, что опытные торговые представители знали, как реагировать на возражения по поводу продукта.
Хороший продавец продает. Период. Вот почему я всегда предлагаю предпринимателям пройти обучение продажам. Это самая важная часть вашего образования для ведения бизнеса.
РУКОВОДСТВО ПО ИЗУЧЕНИЮ КАК ПРОДАВАТЬ
Один из источников, чтобы улучшить ваши продажи, я предлагаю вам проверить это электронная книга под названием « Smart Business Guide для победы новой работы. «Обзорная копия этой книги в формате PDF появилась у меня несколько недель назад. Я получаю много электронных книг и нахожу, что есть два типа:
- Во-первых, есть бесплатные электронные книги. Они довольно мелкие по содержанию и предназначены в основном как маркетинговые материалы для компании, предлагающей их. Они немного похожи на бесплатный образец еды на местной ярмарке. Вы получаете вкус, и это может быть потрясающе, но это все еще только вкус.
- Во-вторых, на продажу предлагаются электронные книги. Это более подробно. Лучшие из них предлагают то, что вы не можете получить в печатной книге - самую свежую информацию, или обзор узкой ниши рынка, или обширные рабочие листы и инструменты.
Руководство по победе новой работы попадает в последний лагерь. Написанная Павлом Грабовски (@ pawelgra77 в Твиттере), книга представляет собой полную схему продаж для тех, кто не продал много. Основной текст книги объясняет, как продавать на 52 страницах, в том числе, как настроить процесс продаж для вашего бизнеса с нуля. Это охватывает:
- разница между маркетингом и продажами
- 3 черты успешного продавца
- поиск и определение перспектив
- холодный вызов
- сделать презентацию продаж
- преодоление возражений
- закрытие продажи
- следовать за
Теперь, если вы похожи на меня и у вас есть некоторый опыт продаж и вы прочитали много материалов по продажам, вы можете не найти ничего потрясающего в этом списке. Настоящая красота этой книги состоит из двух вещей. Во-первых, книга написана простыми и понятными терминами. Вам не нужно формальное обучение продажам, чтобы понять, что делать. Вам не нужно изучать новый словарный запас. Павел представляет продажи как взаимодействие между двумя деловыми людьми - конечно, структурированное взаимодействие, но это все же просто взаимодействие, к которому может относиться каждый. Во-вторых, вы получаете ценные шаблоны и инструменты, которые Павел называет «бонусными материалами». К ним относятся:
14-дневный план - Это приложение на 20 страницах проведет вас через 14 дней поиска новых контактов для продаж. Это буквально дает вам пошаговый подход к определению подходящих компаний.
Дополнительный лист - это буквально просто заполнить пустой лист для последующих продаж. Хотя это может показаться простым, по моему опыту, многие продажи теряются основателями стартапа из-за плохого контроля. Это потому, что вы так заняты и, возможно, не имеете системы, которая заставляла бы вас сосредоточиться на последующей деятельности. Или ваша перспектива не совсем готова к покупке, но вы позволяете вашей связи с ним или с ней исчезнуть, тем самым тратя впустую время.
Вопросы убийцы - Это вопросы, предназначенные для выявления потребностей и болевых точек в процессе продажи.
Лист подготовки к встрече - это лист, на котором вы записываете всю информацию, необходимую для эффективного звонка или продажи. Опять же, это обманчиво просто, но мощно. Неорганизованный неподготовленный ум приводит к неорганизованному неподготовленному торговому запросу.
Шаблоны электронной почты - это шаблоны электронной почты для представления себя через электронную почту. Холодно звонить по электронной почте.
Электронная таблица системы слежения - это простой шаблон таблицы Excel для отслеживания вашего конвейера - от предложений до потери продаж. В зависимости от процесса продаж вам, возможно, придется настроить электронную таблицу, но, по крайней мере, у вас есть костяк системы отслеживания продаж, и вы можете на ней опираться.
ДЛЯ КОГО ЭТА КНИГА
Рекомендации в этой электронной книге лучше всего подходят тем, кто продает B2B, то есть другим предприятиям. Консультанты, фрилансеры, веб-дизайнеры, разработчики программного обеспечения, копирайтеры, специалисты по SEO и тому подобное найдут его применимым. Книга не об онлайн-продажах электронной коммерции и не о массовой розничной торговле. Это лучше всего подходит для продажи в режиме реального времени.
Я рекомендую эту книгу для начинающих. Если у вас никогда не было тренинга по продажам или у вас минимальный опыт работы с продажами, вы можете многому научиться Smart Business Guide для победы в новой работе, Павел Грабовский снимает фактор запугивания с продаж. Лучше всего то, что книга помогает вам определить процесс продаж и структуру вашего стартапа - потому что недостаточно знать, как продавать. Вам нужен хорошо отлаженный процесс, если вы хотите сохранить поток продаж.
11 комментариев ▼
