Метрики, отслеживание, аналитика … это термины и практики, с которыми профессионалы бизнеса, вероятно, слишком хорошо знакомы - и не без причины! Измеряя ключевые показатели продаж, владельцы бизнеса могут более надежно прогнозировать показатели продаж и контролировать расходы, связанные с продажами.
Продажи, потенциальные возможности и прибыль отслеживаются почти каждым владельцем бизнеса, но менее часто используемые показатели могут быть столь же важными.
$config[code] not foundКлючевые показатели продаж
Эта статья обходит некоторые из наиболее распространенных показателей продаж в пользу шести менее часто используемых - но столь же ценных - расчетов.
1. Стоимость приобретения клиента
Это показатель, которым часто пренебрегают, несмотря на тот факт, что он дает владельцам бизнеса глубокое представление о том, сколько своего бюджета выделить на ведение производства и продажи. Думаю об этом. Если вы точно знаете, сколько вам нужно потратить, чтобы совершить продажу (и вы придерживаетесь этой суммы), вам никогда не придется беспокоиться о том, что вы тратите слишком много, когда речь идет о приобретении потенциальных клиентов и продажах.
Отслеживание вашего CAC также поможет вам точно рассчитать получаемый возврат инвестиций (ROI) от приобретения. По мере роста вашего бизнеса вы можете обнаружить, что ваш CAC увеличивается (и, следовательно, ваш ROI уменьшается), но это не повод для паники.
Это может означать усиление конкуренции в вашей отрасли, увеличение затрат на рекламу или просто то, что ваши нынешние методы привлечения и привлечения клиентов больше не являются оптимальными. В любом случае, оставаясь на вершине своего CAC, вы сможете отслеживать, сколько вы тратите на привлечение клиентов, и при необходимости корректировать свои стратегии.
Ваш CAC обычно включает в себя часть всех ваших переменных расходов, таких как:
- Расходы на маркетинг или рекламу,
- Административные издержки,
- Продажи и маркетинг зарплаты и заработной платы,
- Расходы на исследования.
Количество времени, которое ваш торговый персонал тратит на переписку по телефону и электронной почте с новыми потенциальными клиентами, может помочь определить реальные затраты, связанные с каждым приобретением. Вы можете использовать такой инструмент, как EmailAnalytics, чтобы визуализировать данные аналитики электронной почты для этих целей.
Для получения максимальной отдачи вы захотите оценить свой CAC по отношению к другой важной метрике: пожизненной стоимости клиента (LVC).
2. Пожизненная ценность клиента
Ваш CAC является ценным показателем, но гораздо больше, если выражать его как отношение к вашему LVC. Если ваш CAC превышает LVC, вы, по сути, теряете деньги каждый раз, когда получаете нового клиента. Это определенно не ключ к устойчивой бизнес-модели!
Ваш LTV - это общая прибыль или доход, который вы можете ожидать от клиента или клиента, как сейчас, так и в будущем. Грубый расчет может быть достигнут путем учета средних значений заказа, повторных ставок покупки и маржи. Более сложные расчеты могут включать в себя последние данные (последние покупатели с большей вероятностью будут покупать снова).
Kissmetrics собрала инфографику, в которой изложены различные расчеты, которые могут оказаться полезными для вас.
3. Стоимость за лидерство
Этот показатель аналогичен стоимости привлечения клиентов, однако CPL имеет дело со стоимостью генерации потенциальных клиентов, а не с клиентами или клиентами. Может быть трудно распределить общие бизнес-затраты на процесс создания потенциальных клиентов, поэтому посмотрите на ежемесячные затраты для каждый канал генерации лидов.
Чтобы рассчитать ваш CPL, посмотрите среднюю ежемесячную стоимость выбранной вами кампании и сравните ее с общим количеством потенциальных клиентов, которые были созданы с этим конкретным каналом за тот же период времени.
Например, если вы потратили 1000 долларов на рекламу в социальных сетях, и при этом было зарегистрировано 10 регистраций, ваша цена за переход составит 100 долларов.
Обязательно учитывайте мягкие или косвенные расходы, такие как заработная плата персонала и время управления.
4. Привести, чтобы закрыть соотношение
Это соотношение даст вам хорошее представление о том, насколько успешной является ваша стратегия продаж, а также эффективность выработки лидерства. Предполагая, что вы вкладываете значительные средства в привлечение новых потенциальных клиентов, вы хотите точно отследить, сколько потенциальных клиентов действительно приводит к продажам.
Простой расчет, который вы можете использовать, выглядит следующим образом:
- Рассчитать количество потенциальных клиентов, которые вы приобрели за данный период времени,
- Рассчитать количество продаж, приобретенных за этот же период времени,
- Разделите общий объем продаж на общее количество лидов (например, 5 продаж / 20 лидов = коэффициент закрытия 1 к 4). За каждые 4 сгенерированных вами лида вы получаете одну продажу.
Если у вас низкий процент закрытия, это может указывать на то, что ваши последующие наблюдения являются слабыми или что вы преследуете лиды, которые просто не имеют отношения к вашему бизнесу (и, следовательно, будут менее склонны к конверсии).
5. качество свинца
Любой расчет качества отведения - это попытка определить предполагаемую ценность отведения. Качество ваших лидов может варьироваться в зависимости от каналов, которые вы используете для их создания, поэтому важно знать, как и куда вы должны инвестировать свои маркетинговые доллары.
Оценка потенциальных клиентов - это метод, который предприятия могут использовать для ранжирования стоимости потенциальных клиентов, давая им четкую картину того, сколько они должны инвестировать в каждое потенциальное предложение. Это позволяет предприятиям инвестировать больше средств в высококвалифицированных клиентов, продолжая при этом продвигать менее квалифицированных клиентов через свою воронку продаж.
Это может привести к сокращению циклов продаж, улучшению стратегий продаж и повышению квалификации квалифицированных клиентов.
6. Продолжительность цикла продаж
Многие компании довольны тем, что просто знают, что в конце концов результат в продажах. Однако понимание того, какова продолжительность вашего среднего цикла продаж, может дать ясность вашим сотрудникам по продажам и улучшить возможности планирования и прогнозирования движения денежных средств.
Ваш средний цикл продаж относительно прост для расчета, и этот расчет может быть сделан на уровне канала или компании. Определяется как время, необходимое, чтобы превратить лидерство в продажу.
Это также можно определить, взглянув только на квалифицированные ведет. Используя эту стратегию, вы получите более разумный исходный показатель того, насколько хорошо работает ваша группа продаж. Какой бы расчет вы ни использовали, будьте последовательны и используйте свою среднюю продолжительность цикла, чтобы установить реалистичные ожидания для себя и своей команды продаж.
Отслеживание этих 6 показателей с течением времени может помочь вам предсказать и увеличить продажи, а также даст вам уверенность в том, что вы знаете, сколько денег выделить на деятельность, связанную с продажами.
Хотя эти показатели могут быть не такими привлекательными, как продажи или показатели конверсии, отслеживание их во времени может оказать существенное влияние на объем продаж и результаты.
Фото через Shutterstock
2 комментария ▼
