Исследование «Талант продаж в 2018 году», проведенное CSO Insights, показало, что 84% лидеров продаж не думают, что у них есть команда, необходимая для успеха. Даже с этими очевидными проблемами с талантами, специалисты по продажам не включают в себя все метрики, необходимые для получения лучшего найма.
Наем отдела продаж
Селесте Лансфорд, управляющий директор CSO Insights, побеседовал с Small Business Trends, чтобы рассказать об этих проблемах и о том, что может сделать малый бизнес для их решения.
$config[code] not found«Управление продажами с точки зрения талантов всегда было сложной задачей. Трудно найти людей, предсказать, кто добьется успеха, и удержать их », - говорит она.
Для Lunsford исправление разрыва связано с изменением и расширением фокуса найма.
Развернуть Оценки
Она говорит, что, несмотря на все технологии, доступные для заполнения мест в отделах продаж, менеджеры по найму по-прежнему слишком сильно опираются на традиционные ориентиры.
«Если кто-то делает свои цифры, они должны быть хорошими», - говорит она, подчеркивая, как работает это мышление. Этот подход не рассказывает всей истории о том, что происходит, если представитель унаследовал «сладкую» территорию.
Исследование нашло другие проблемы с процессом найма. Например, данные показывают, что на рекрутинг уходит 4 месяца и еще 9 месяцев, чтобы довести рекрута до полной производительности. Кроме того, малые предприятия полагаются на своих лучших продавцов, не оценивая их должным образом, чтобы укрепить личность и всю команду.
Вырезать глубже
Лансфорд предполагает, что оценки должны сократить большую глубину. Стратегия талантов, которая включает в себя профили, основанные на науке, включая нематериальные активы, такие как зернистость и решимость, является частью ответа. Любые критерии должны включать маркеры, такие как образование и опыт, но также и личные критерии.
«При истощении на 16% и среднем росте на 9%, лидер продаж может значительно ускорить трансформацию в течение 2 лет, если наймет и правильно подберет нужных людей», - говорит она.
Создание научных профилей
Появились новые инструменты, позволяющие заполнить пробелы. К ним относятся онлайн-тесты, которые измеряют ранее трудно отслеживать навыки, такие как быстрота обучения и готовность к изменениям, а также комфорт с технологией и настойчивостью. Профилирование скорости является примером.
Лансфорд объясняет: «Некоторые организации начали использовать эти личностные тесты или прогнозные оценки. Они сравнивают результаты одного кандидата с десятками тысяч других людей, чтобы узнать о личных качествах кандидата ».
Собранные данные не только помогают процессу найма. Новые стратегии развития талантов также помогают опытным специалистам по продажам оптимизировать свои навыки.
С этими дополнительными данными менеджеры по продажам могут получить более полное представление о кандидатах, опираясь на гораздо более глубокие данные, чем те, которые они получали из резюме и интервью. Что касается малого бизнеса, то на рынке существуют индивидуальные решения, удовлетворяющие определенным потребностям.
Оцените своих продавцов
«Они стали довольно сложными, - говорит Лансфорд. «На самом деле сейчас существуют оценки, ориентированные только на продавцов».
То, как кандидаты отвечают на поставленные вопросы, позволяет менеджерам по персоналу и другим лицам статистически оценивать некоторые из их личностных качеств. Это, в свою очередь, помогает малым предприятиям более точно прогнозировать, как их команды будут реагировать на изменения, колебания рынка и другие переменные.
Фото через Shutterstock
4 комментария ▼
