Интеграция социальных сигналов и их понимание будут играть все более важную роль в установлении отношений с современными потребителями. Джон Феррара, основатель приложения Nimble для анализа взаимоотношений, делится своими взглядами на то, что нужно традиционным специалистам по продажам для построения успешных отношений с совершенно другими клиентами, чем они привыкли.
Джон также обсуждает роль понимания и инстинктов в продажах сегодня и будет играть в будущем, так как все больше социальных сигналов будет создаваться, обрабатываться и распространяться через социальные каналы.
$config[code] not found* * * * *
Джон Феррара: Продажи всегда были социальными. Бизнес всегда был социальным. Люди покупают у людей, которые им нравятся, и им нравятся люди, которые их знают. Вы не можете узнать кого-то, не выполняя домашнее задание, не проведя предварительное исследование, чтобы узнать, кто этот человек, кто эта компания и выяснить, как вы могли бы наилучшим образом обслужить его. Потому что продажи - это обслуживание.
Если вы начнете с менталитета обслуживания и выясните, как вы можете помочь этому другому деловому человеку или этой компании расти, с этой точки зрения, если вы будете делать это ежедневно, у вас будет успех в продаже.
Так что социальные продажи ничем не отличаются от термина. Social CRM, где мы начинаем применять идею социальных сетей к бизнес-практике, ориентированной на клиента, что позволяет нам делать то, что по-старому умно: подключаться к нужному клиенту в нужное время по нужному каналу с нужным сообщением, Подлинно и относительно выстраивая отношения с ними, чтобы у вас была возможность служить им.
Тенденции Малого бизнеса: Что нужно для того, чтобы традиционный продавец добился успеха в эпоху тех, кто разбирается в технологиях и полностью исключает продавца?
Джон Феррара: Там новое путешествие покупателя. Есть новый социальный клиент, который в прежние времена отдел маркетинга кричал и перебивал этого человека и заставлял их выстраиваться в очередь перед своим менеджером по продажам, который контролировал беседу, контролировал маркетинговые материалы, упаковывал их в пакеты и отмечал их, Это старый способ продажи.
Сегодня клиенты делают свою домашнюю работу. Они разговаривают между собой о том, что они собираются покупать, и затем они принимают решение о покупке, не разговаривая с продавцом. Затем, когда они готовы, они протягивают руку и кричат в ответ и ожидают подлинного и уместного ответа. Идея большинства компаний справиться с этим - нанять 25-летнего ребенка и попросить его послушать, кто на него кричит. Или еще хуже - заставить отдел рынка кричать клиенту о том, насколько высоки его цена и услуги.
Сегодня новый сотрудник по социальным продажам должен участвовать в пути покупателя, будучи доверенным советником, который оплачивает отношения, вдохновляя и обучая их. Поэтому, когда они действительно принимают решение о покупке или рассматривают возможность покупки чего-либо, они думают о продавце, а также приводят с собой своих друзей.
Тенденции Малого бизнеса: Как вы получаете продавца, который привык делать вещи и иметь определенный результат на борту? Вы должны оставить их и найти людей, которые готовы иметь дело с клиентами так, как они хотят иметь дело сегодня?
Джон Феррара: Я думаю, что это отличный вопрос. И по мере того, как вы выходите за пределы социальных технологий и попадаете в середину Америки и остального мира, где люди все еще думают, что Facebook - это место, где вы общаетесь со своим любимым в старшей школе, а LinkedIn - это место для работы, а Twitter - это место. где куча гребных винтов говорит друг другу, когда они идут в ванную, и они в основном говорят вам, что мои клиенты не общаются. С этими людьми трудно спорить, а ты не должен. Потому что, в конечном итоге, они увидят, что их сверстники или конкуренты переигрывают их, будучи современным продавцом, который сосредоточен на том, чтобы оплачивать отношения вперед и обслуживать своих клиентов в качестве своих консультантов.
Даже такая крупная и старая компания, как IBM, внедряет социальные продажи и расширяет возможности своей клиентской базы и членов бизнес-группы, чтобы начать обучение и взаимодействие с клиентами для создания своих индивидуальных брендов, что в конечном итоге создает бренд компании. Если IBM может сделать это, не так ли вы и я?
Тенденции Малого бизнеса: Скорость важнее сегодня, чем пять лет назад?
Джон Феррара: Абсолютно. Когда кто-то готов принять решение о покупке, если вы не участвуете в этом разговоре в те моменты, когда они его рассматривают, вы готовы.
Я регулярно делюсь контентом каждый день, чтобы создать свой бренд и расширить свою сеть. Я, вероятно, получаю 100–150 сигналов в день, когда люди получают +1, любят, комментируют, ретвитят или иным образом взаимодействуют с моим брендом. Тогда еще сотни на марке Nimble. Как вы выясните, какой из этих сигналов имеет значение?
Как социальный продавец, если вы вообще преуспели в обмене контентом, который вдохновляет и обучает, вы должны реагировать на эти сигналы. Худшее - это создать взаимодействие, а затем не выполнить его. Так что есть сигнал, кто-то следит за мной в Twitter. Вы идете и смотрите, кто следит за вами каждый день в Твиттере?
Тенденции Малого бизнеса: я не лично, но я знаю много людей, которые делают.
Джон Феррара: Но ты не можешь. Вы действительно не можете, если вы вообще успешны. Вы не можете отслеживать свои сигналы, и поэтому вам нужна интеллектуальная платформа для взаимоотношений, которая будет анализировать ваши сигналы, выявлять те, которые имеют значение, отображать их в полных записях, к которым вы теперь можете достоверно и уместно подключиться.
Тенденции Малого бизнеса: Какой процент понимания и инстинкта им нужен для успеха?
Джон Феррара: Я хочу сказать, что инстинкты перевешивают понимание, и это будет 60/40 или, возможно, даже 70/30.
Тенденции Малого бизнеса: Теперь давайте пять лет. Что это тогда, через пять лет?
Джон Феррара: Я действительно верю, что интеллектуальные системы взаимодействия и взаимоотношений помогут сбалансировать силы людей с меньшим опытом. Интеллект, который будет предоставлен этими системами, приблизит его к 50/50. Я могу видеть время, когда человек, которому помогает вторая интеллектуально-интеллектуальная платформа отношений, превосходит кого-то с инстинктами без понимания.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
7 комментариев ▼
