В продажах есть старая поговорка: «ты ешь то, что убиваешь». Такое мышление типично для традиционного мышления о продажах - работа продавца должна походить на охотника - ты должен быть агрессивным, активный и конкурентоспособный. Вы должны выйти и сделать вещи, завоевать людей и победить. Этот менталитет хорошо служил продавцам на протяжении многих поколений - но что, если есть другой способ сделать продажи? Что если новые правила продаж немного отличаются и требуют нового подхода?
$config[code] not foundПравда в продажах B2B, в новую эру цифрового маркетинга и генерации лидов в социальных сетях и контент-маркетинга, когда клиенты более информированы, чем когда-либо прежде, роль продавца изменилась. Успешные продавцы теперь меньше похожи на «охотников», а больше на «садоводов».
Советы по продажам
Вот несколько причин, почему ваш подход к продажам может потребовать изменения мышления и почему лучшие продавцы больше похожи на садоводов, чем охотников.
Продажи - это долгосрочное усилие
Успех продаж B2B требует постоянных, дополнительных усилий - таких как посадка и уход за садом, а не единовременное «убийство» от успешной охоты. Точно так же, как хороший садовник знает, как быть терпеливым и оставаться в нем надолго, так и сегодня хорошие продавцы должны вести долгосрочную работу по развитию своих потенциальных клиентов. Вы не можете просто ожидать сразу же совершить большую продажу; эти вещи требуют времени. Специально для продаж B2B на основных счетах, может потребоваться 12-18 месяцев (или дольше), чтобы закрыть продажу, начать и закончить.
Продажи совместны, а не состязательны
Кажется, слишком многие компании считают, что они воюют со своими клиентами. «Ты ешь то, что убиваешь» звучит странно, когда ты действительно думаешь об этом - в конце концов, ты не должен хотеть «убивать» своих клиентов, ты должен хотеть помочь им! В конечном счете, ваша работа в качестве продавца или владельца малого бизнеса, разговаривающего с клиентами, должна заключаться в том, чтобы подходить к разговору как к совместным усилиям. «Как я могу помочь вам и вашему бизнесу? Как я могу сделать вашу жизнь лучше? Мы здесь в одной команде! »Ищите возможности, чтобы интересы ваших клиентов соответствовали вашим собственным.
В идеале, то, что вы продаете, должно улучшить состояние вашего клиента. Это то, что вы продаете клиенту, это правда, но то, что вы продаете, должно принести настолько большую ценность жизни вашего клиента, что оно будет стоить больше, чем стоит: с точки зрения экономии времени, повышения эффективности, повышения производительности, сокращения затрат и нематериальные эмоциональные выгоды. Точно так же, как садоводы часто обмениваются советами по садоводству со своими друзьями и соседями - в духе сотрудничества - вы, как продавец, должны быть щедрыми и полезными, а не агрессивными и властными.
Продажи - это взаимовыгодные отношения, а не «выигрыш» с нулевой суммой
Другая проблема, связанная с традиционным «охотничьим» менталитетом в продажах, заключается в том, что он склонен рассматривать продажи как игру с нулевой суммой: «Я выигрываю, вы проигрываете». Если вы будете относиться к своим клиентам просто как к точкам на табло, они начнут чувствовать что ты на самом деле не заботишься о них. Не относитесь к своим клиентам как к средству достижения цели. Вы не только для того, чтобы увеличить продажи и увеличить счет; Вы должны быть там, чтобы создать взаимовыгодные торговые отношения.
Это не просто «правильная вещь», это также умный бизнес. Потому что в сегодняшней экономике с высокой степенью сетевого взаимодействия слухи клиентов распространяются быстрее, чем когда-либо. Если клиенты будут относиться к вам хорошо и уважать их, они, скорее всего, расскажут своим друзьям и дадут вам рекомендации. Если клиенты чувствуют себя неуважительно или обмануты или обмануты вами, они будут кричать об этом с крыш социальных сетей и не только. Может быть трудно оправиться от испорченной репутации, и сегодняшний бизнес продаж связан с доверием. Удостоверьтесь, что вы искренне, серьезно добавляете ценность и привносите дух заботы и связи в свои разговоры о продажах. Клиенты не готовы предложить вам продажу - вы здесь, чтобы помочь клиенту.
Подумайте об этом с точки зрения садоводства: большинство садоводов копят овощи и хвастаются тем, насколько хороши их помидоры? Нет! Они обычно делят щедрость во время сбора урожая. В лучшем случае садоводство имеет чувство изобилия. Люди не садятся, потому что хотят славы и трофеев, они делают это потому, что хотят учиться, делиться и расти. У успешных продавцов сегодня должно быть такое же отношение - речь идет о растущих отношениях и наличии богатых возможностей продаж с течением времени.
Вы не боретесь со своими клиентами, вы пытаетесь помочь им. Вы не враги, вы в одной команде. Если вы сможете привнести дух щедрости и сотрудничества в процесс продаж, думая не столько как «охотник за трофеями», а скорее как «садовник», ваш успех на рынке, скорее всего, расцветет.
Фото через Shutterstock
1
