Открытые вопросы позволяют вам собирать информацию, устанавливать отношения и определять возможности продаж. На этот тип вопроса нельзя ответить простым ответом «да» или «нет», поэтому вашему клиенту нужно подумать над ответом. Закрытые вопросы ограничивают разговор, в то время как открытые вопросы требуют подробностей. Не поддавайтесь желанию руководить, подсказывать или прерывать, чтобы получить лучшие результаты при продаже клиентам с помощью этой техники.
$config[code] not foundПодтвердить понимание
Открытые вопросы позволяют подтвердить ваше понимание бизнес-проблемы клиента. Задавая правильные вопросы, вы сможете раскрыть все, что вам нужно знать на протяжении всего цикла продаж, и установить прочные отношения. Процесс обнаружения может выявить или раскрыть скрытые факты об окружающей среде, чтобы снизить риск продажи неправильного решения или продвижения варианта, который клиент не может себе позволить.
Уточнить детали
Задавая открытые вопросы, например, кому вы должны говорить о проблемах бизнеса, вы можете найти нужных людей, которые могут предоставить критически важную информацию по ключевым вопросам. После того, как вы установили эти связи, вы можете задать уточняющие вопросы соответствующим лицам, принимающим решения. Эта стратегия позволяет сократить циклы принятия решений и снизить затраты на продажу, а также увеличить прибыль.
Видео дня
Принесено вам Саженцем Принесено вам СаженцемПарафразная ситуация
Используя ориентированную на клиента стратегию продаж, вы сосредотачиваетесь на том, чтобы клиент сначала говорил. Позже вы повторяете то, что она сказала, чтобы убедиться, что вы поняли. Сосредоточив внимание на результатах бизнеса, вы можете сделать долгосрочного клиента, а не просто одну покупку. Перефразирование позволяет вам продемонстрировать свою компетентность и создает доверие. Установление фактов также создает взаимную приверженность. Избегайте догадок или предположений, потому что эти действия имеют тенденцию быть контрпродуктивными для достижения положительных результатов.
Персонализировать параметры
Задание нескольких коротких вопросов обычно инициирует конструктивный разговор. Вступая в светскую беседу, начните задавать вопросы такими словами, как «почему», «как» и «когда», что позволит вам определить тип личности вашего потенциального клиента и соответствующим образом скорректировать. Узнав больше о вашем потенциальном клиенте, вы сможете безоговорочно выделить время и ресурсы, необходимые для совершения продажи. Разработка стратегии использования общих открытых вопросов, собранных для вашего бизнеса, позволит вам более эффективно отслеживать качество и быстрее узнавать о характеристиках ваших клиентов. Спросите о главных стратегических задачах, проблемах регулирования и бизнес-показателях. Ответы должны позволять вам задавать дополнительные вопросы, чтобы вы могли определить альтернативные варианты. В случае, если новая информация вступает в противоречие с предыдущими данными, вы можете общаться и получать представление об истинной ситуации, чтобы оставаться конкурентоспособными.
