Современные опытные и технологичные клиенты полностью контролируют выбор продуктов и услуг, которые они в конечном итоге покупают. В большинстве случаев они приняли решение, прежде чем поговорить с выбранным поставщиком. Это означает, что многие продавцы не имеют возможности участвовать в процессе принятия решений.
Николаус Кимла, эксперт по процессам продаж и основатель Pipeliner CRM, делится своими мыслями об изменяющейся роли специалиста по продажам в сегодняшнем потребительском климате, о том, как продавцы могут лучше согласовывать свои процессы продаж с тем, как потребители покупают сегодня, и о роли, которую должны применять технологии продаж играть, чтобы помочь им оставаться на связи с покупателями в течение длительного времени.
$config[code] not found* * * * *
Николаус Кимла: Я родом из Австрии, Вены. Я переехал два года назад в Соединенные Штаты, потому что понял, что должен вывести свой продукт на новый уровень, и это можно сделать только здесь, потому что это страна продаж.
Тенденции для малого бизнеса. Статистика говорит, что подавляющее большинство потребителей решают приобрести продукт или услугу еще до того, как начнут разговаривать с поставщиками. Как это изменило способ, которым продавец работает в своем бизнесе?
Николаус Кимла: На мой взгляд, покупатель сильно отличается от транзакционных продаж, классических консалтинговых продаж или корпоративных продаж. В потребительской части классических транзакций продажи произошли огромные изменения. В будущем мы не будем говорить с человеком, мы будем говорить с машинами.
Аналогично тому, когда вы покупаете книгу Amazon. Amazon знает вас, дает вам нужные книги или даже фильмы, связанные с вашими книгами. Amazon знает о ваших шаблонах, поэтому все входит в системы распознавания шаблонов. Это очень глубоко и очень глубоко. Транзакционные продажи, я бы сказал, находятся в самом большом изменении. Мы все в той или иной форме покупатель.
С другой стороны, продажи консалтинговых услуг для менеджеров по продажам еще глубже. Это большая проблема для будущего, потому что покупатель не столько интересуется продуктом, он больше интересуется ценностью, которую вы создаете - и даже даже создает для него некоторые деловые возможности. Это означает, что вы больше бизнес-консультант. Произошли огромные изменения, и я лично считаю, что большинство продавцов не готовы к этому.
Тенденции малого бизнеса: что нужно продавцам для того, чтобы иметь возможность общаться и в основном выполнять работу, которая им необходима, когда они привлекают этих клиентов сегодня?
Николаус Кимла: Прежде всего, я бы сказал, что им нужно понять, как социальные сети могут повлиять на получение дополнительной информации о ваших перспективах. Что на самом деле их ведет? Что там на самом деле? Это действительно о расследовании. По этой причине, это много подготовки. Вы должны готовить гораздо больше, чем в старые времена. Сказать: «Я знаю отрасль, вертикальный рынок. Я знаю о болях покупателя. Я обращаюсь к проблемам, потому что мой продукт - это решение ». Я думаю, что сейчас это слишком узко.
Вы должны быть более сложными. У продавца действительно много проблем. Он должен информировать себя, поэтому ему нужно много образования с одной стороны. С другой стороны, ему нужны инструменты, которые помогают ему ежедневно, эффективно, легко, плавно и эффективно управлять своим магазином, чтобы он мог действительно сконцентрироваться на том, что все это значит. Вы должны пойти в сердце покупателя и сказать им, что вы понимаете их потребности. Вы понимаете, куда он направляется, и что решение, которое у вас есть для него, может оказать ему влияние в будущем.
Тенденции малого бизнеса. Итак, чтобы облегчить жизнь продавцам сегодня с точки зрения технологий и процессов, что им нужно с обеих точек зрения, чтобы выполнять свою работу сегодня?
Николаус Кимла: Поставщики переходят к тому, что говорят: «Мой инструмент проще для ввода данных, а также для исправления и поддержания данных». Отлично. Я твердо верю, что продавцы никогда не будут этого делать. Как бы ни был прост этот инструмент, они никогда этого не сделают, верно? Это не в их личности, даже если у вас есть самый продвинутый и самый простой инструмент в мире.
Так что я думаю, что это ловушка. Проблема в том, что вы не можете сменить продавца. Это не имеет никакого смысла. Где их сильные стороны? Это о том, что они делают в своей работе. Они не должны быть бухгалтерами. Это не их работа. Их работа состоит в том, чтобы продавать и понимать сложность и все, что с этим связано, поэтому речь идет о процессе.
Вы должны знать свой процесс. Если вы не дорабатываете процесс постоянно, меняя его в соответствии с потребностями покупателя и отраслевыми потребностями, чтобы реагировать на конкурентов, потому что они что-то делают, и постоянно работать с вашей командой продаж и дать им некоторое представление о динамике Playbooks - тогда вы потерялись в будущем.
Большинство менеджеров по продажам просто управляют данными, когда им нужно управлять людьми, а не данными. Технология должна помочь визуализировать процесс. Тогда вы работаете над ядром, а ядро - это человек. Вы должны работать с человеком.
Тенденции малого бизнеса: Николаус, где люди могут узнать больше о некоторых вещах, о которых мы говорили, а также о вашем продукте?
Николаус Кимла: Перейдите на PipelinerSales.com, а затем в блог. Вы увидите много людей, вносящих свой вклад. Наш контент действительно полезен, и мы стараемся передать наши знания бесплатно.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
