Рассмотрим следующий сценарий: скоро наступит демонстрационный день у вашего акселератора, и организаторы попросили вас и других стартапов из вашей группы зарегистрироваться на время, чтобы донести свой вклад до инвесторов. Вы должны выбрать первый слот, последний слот или время в середине?
$config[code] not foundТехнические ребята из вашей команды говорят, что это не имеет значения. То, что вы говорите, имеет большее значение, чем когда вы говорите, утверждают они. Но вы достаточно хорошо помните свои уроки по поведенческой экономике и маркетингу в колледже, чтобы знать, что инвесторы не будут реагировать на первые шаги так же, как и на более поздние. Вы просто не можете понять направление эффекта.
Demo Day Pitch: первое, последнее или где-то посередине?
Некоторые эксперты рекомендуют сначала бросать
По их словам, в начале инвесторы будут настроены более выгодно. Финансисты не будут уставать (или скучать) от просмотра нескольких передач, и они не будут уходить от своих электронных писем и текстов в течение очень долгого времени. Самое главное, что инвесторы не увидели других компаний, которые будут конкурировать с вами за их внимание.
Другие рекомендуют качать последний
Финансисты, утверждают они, должны откалибровать свою оценку тонов. Начиная сессию, многие в аудитории будут ожидать увидеть рекламные ролики от следующего Airbnb, Uber, Facebook или Dropbox. Но средний слух из вашей демо-дневной группы вряд ли будет таким хорошим. Так что они будут разочарованы.
Это означает, что изначально реакция инвесторов будет отрицательной. Их разочарование сделает их критическими. Но, поскольку они видят больше предприятий, они будут перекалибровать свои ожидания. Они начнут судить о предприятиях менее сурово, сравнивая их друг с другом, а не как идеализированный стандарт.
Там не так много исследований, чтобы направить ваше решение
Немногие исследователи исследовали влияние порядка подачи на производительность, представляя инвесторам в подобных ситуациях. Но недавно мы с коллегой из Университета Case Western Reserve провели эксперимент, который пролил свет на этот вопрос. Мы случайным образом распределили порядок, в котором докладчики доставляли 90-секундные шаги в лифтах на панели из трех-четырех судей-аккредитованных инвесторов на четырех соревнованиях по элеваторным работам в северо-восточном Огайо осенью 2015 года.
Судьям было предложено оценивать поля по шкале от одного до семи, что представляло степень, в которой они «будут проводить последующую встречу, чтобы узнать больше об этом предприятии» - основной цели предпринимателя в предоставлении лифта. Предприниматели боролись за первый приз в размере 2500 долларов, и инвесторов попросили относиться к участкам лифтов в конкурсе так же, как они относились бы к шагам лифтов, которые они видели в других местах. Так что сценарий достаточно реалистичен.
Результаты показаны на изображении выше. В то время как порядок распределения людей был абсолютно случайным, средний балл предпринимателей, ставших первым, вторым или третьим, был значительно ниже, чем у предпринимателей, которые позже разбили панели. То есть судьи реже соглашались проводить последующую встречу с первыми тремя докладчиками, чем с более поздними докладчиками.
Длина сообщения в Твиттере об исследовании для предпринимателей проста: не подписывайтесь на ранние места в соревнованиях по элеватору; ваши шансы с инвесторами больше, если вы подадите позже.
Изображение тона через Shutterstock, чарт через Скотта Шейна
1
