Торговый представитель сразу же влияет на успех компании. Поскольку компания измеряет эффективность продавца быстро и точно, они часто связывают вознаграждение напрямую с производительностью. Когда оплата связана с производительностью, работа торгового представителя становится малым бизнесом или центром личной выгоды. В этих условиях бизнес-план помогает торговому представителю сосредоточить свои усилия для достижения максимальных результатов. Бизнес-план должен содержать описание миссии, стратегии и целей торгового представителя. План должен иметь дело с постановкой целей, которые являются конкретными, измеримыми, сложными и реалистичными.
$config[code] not found
Узнайте все возможное о вашем продукте или услуге. Чем больше вы знаете о том, что вы продаете, тем лучше вы сможете помочь клиенту принять правильное решение. Твердое понимание вашего продукта или услуги имеет важное значение для разработки надежного бизнес-плана.
Установите вашу цель продаж на год. В зависимости от вашей отрасли вы можете установить свою цель с точки зрения продаж в долларах или проданных единиц, но в любом случае ваша отправная точка должна быть той, которой вы намерены достичь в течение года. Этот подход согласуется с идеей начинать с конца.
Разделите вашу годовую цель продаж на месячные и еженедельные цели продаж. Если бизнес носит сезонный характер, не рассчитывайте продавать одну и ту же сумму в долларах каждый месяц или каждую неделю. Сделайте цели реалистичными, основываясь на сезонных факторах, которые влияют на бизнес.
Планируйте свою деятельность на основе «воронки продаж», которая применима к вашему бизнесу или отрасли. На большинстве предприятий продавец создает список потенциальных клиентов (иногда их называют «подозреваемыми»). Список «подозреваемых» сужается до реальных перспектив, которые соглашаются встретиться с продавцом. Небольшая группа потенциальных клиентов появляется для первоначальной встречи с продавцом, и еще меньший процент из них становится клиентами, когда они покупают продукт или услугу компании. Во многих отраслях продавец должен составить список из более чем 50 «подозреваемых», чтобы получить одного клиента. Если продавцу потребуется 80 продаж в год, ему или ей понадобится 4000 «подозреваемых». Этот анализ поможет продавцу спланировать маркетинговую кампанию, чтобы получить достаточно перспектив.
Свяжитесь с достаточным количеством потенциальных клиентов каждый месяц, чтобы заполнить свой календарь продажными звонками. Системный подход к контактам с потенциальными клиентами и организации собеседований позволит торговому представителю быть занятым. Достаточный уровень сбытовой активности переведет в соответствующий объем продаж.
Проводите каждый торговый звонок с умением и профессионализмом. Задавайте вопросы, которые покажут, как потенциальный клиент может выиграть, став клиентом. Будьте полезны и честно отвечайте на вопросы потенциального клиента. Если у торгового представителя есть интересы клиента, он или она сделает больше продаж.
Проверяйте процесс продаж в конце каждого месяца, чтобы убедиться, что каждый из компонентов бизнес-плана торгового представителя работает. Когда вы обнаружите проблемы, измените план. Повторите этот процесс постоянного улучшения.
Совет
Максимизируйте количество продаж звонков. Количество звонков с продаж является лучшим показателем объема продаж. Спросите рефералов от клиентов. Лучшие перспективы обычно упоминаются довольными клиентами.
Предупреждение
Не позволяйте отклонению обидеть вас. Отказ является нормальной частью процесса продаж.
