Только 53% продавцов сделали свои квоты в 2017 году. Как насчет вашей команды?

По данным The Miller Heiman Group и CSO Insights «Исследование практики продаж на мировом уровне в 2017 году», только 53 процента продавцов сделали свою квоту в 2017 году. Это было по всем направлениям независимо от размера компании, отрасли и местоположения. Но, очевидно, если ваши сотрудники малого бизнеса работают в отделе продаж, вы должны проверить их количество, чтобы увидеть, являются ли они частью тенденции.

Исследование практики продаж мирового уровня 2017 года

Показатель в 53 процента представляет собой самый низкий показатель успеха с 2012 года, когда только 63 процента продавцов сделали все эти важные цели продаж. И меньшее число приходит даже тогда, когда на рынке появились новые инструменты, такие как мобильные, социальные сети, аналитика и другие. В отчете говорится: «Продавцы работают усерднее, чтобы достичь тех же результатов или даже хуже».

$config[code] not found

Как отмечается в сообщении, даже более крупные компании не были защищены.Тем не менее, малые предприятия, не имеющие больших отделов продаж, должны особенно усердно работать, используя существующие инструменты, методы и модели, и исследование выделяет некоторые из наиболее эффективных способов получения лучших результатов.

CSO Insights заявляет, что она провела более двух десятилетий исследований основных аспектов продаж, включая используемые процессы, методы и операционные показатели. Селесте Лансфорд, старший директор CSO Insights, подчеркивает важность исследования в пресс-релизе: «Данные, раскрытые в этом отчете, имеют отношение к любому, кто принимает или влияет на решения о стратегии продаж или кто должен понимать факторы, которые влияют на принятие решений. такие решения ».

В отчете CSO Insights World Sales Class Practices за 2017 год было опрошено 1289 участников по всему миру, представляющих различные отрасли и компании, от малых предприятий до глобальных предприятий.

Выводы из исследования

Сокращение квот обусловлено нисходящим импульсом, созданным покупателями, которые становятся лучше при покупке, и продавцами, которые изо всех сил стараются не отставать.

В ходе исследования было проанализировано 60 предприятий, использующих структуру Матрицы процессов продаж. Эта структура количественно определяет уровни производительности и предлагает инструменты, которые организации, занимающиеся продажами, любого размера могут использовать для оценки своего положения и распознавания практик, которые помогут им достичь более высоких показателей.

12 лучших рекомендаций по продажам в порядке значимости

В своем отчете CSO Insights определила 12 лучших практик продаж, отличающих компании мирового уровня. Он пришел к выводу, что эти практики могут преподаваться, применяться и измеряться. Эти практики включают в себя:

Формулирование решения в соответствии с потребностями клиента. (Практика отношений)
Обеспечение постоянного обслуживания клиентов в соответствии с обещаниями компании в отношении бренда. (Практика отношений)
Постоянно оценивать, почему лучшие исполнители успешны. (Процесс практики)
Последовательно определяя причины потери продавцов либо добровольно, либо невольно. (Процесс практики)
Эффективный сбор и обмен передовым опытом между торговыми и сервисными организациями. (Процесс практики)
Привлечение менеджеров по продажам к ответственности за эффективное использование инструментов и ресурсов продаж сотрудниками отдела продаж. (Процесс практики)
Последовательная и эффективная передача соответствующих сообщений о ценностях в соответствии с потребностями клиентов или потенциальных клиентов. (Практика отношений)
Поддержка постоянного развития продавцов и лидеров продаж. (Процесс практики)
Последовательная разработка и обеспечение реализации персонализированных планов повышения эффективности в рамках любого процесса анализа эффективности. (Процесс практики)
Предоставление клиентам неизменно позитивного взаимодействия независимо от того, какой канал они используют при работе с брендом. (Практика отношений)
Эффективно выявлять конкретные причины, по которым определенные клиенты перестают вести бизнес с брендом. (Практика отношений)
Эффективно продавать стоимость, чтобы избежать дисконтирования или получения сравнительной стоимости в обмен на ценовые уступки. (Практика отношений)

В отчете также говорится, что нисходящий импульс можно преодолеть, используя систему продаж Miller Heiman в качестве дорожной карты посредством стратегического и целенаправленного подхода. Система предоставляет четкие указания для сбытовых организаций и отдельных продавцов с моделью, охватывающей каждый аспект функции продаж. Это включает в себя: людей и организацию, операции и возможности, а также выполнение управления на самом широком уровне, и с учетом клиента всегда. Это расширяет возможности для создания и управления возможностями и отношениями, важными для процесса продаж.