Добро пожаловать в нашу серию бесед «Один на один» с некоторыми из самых провоцирующих предпринимателей, авторов и экспертов в области бизнеса. Майк Мухни, соучредитель ACT! и один из создателей индустрии управления контактами, недавно основавший мобильное приложение для управления отношениями VIP Orbit. Muhney говорил с Брентом Лири в этом интервью, которое было отредактировано для публикации. Чтобы прослушать звук полного интервью, перейдите к значку громкоговорителя в конце сообщения.
$config[code] not found* * * * *
Тенденции малого бизнеса: расскажите, каково было начинать ACT в конце 1980-х годов и как это сравнить с открытием бизнеса сегодня.
Майк Мухни: Я начал свою карьеру в IBM в середине 70-х, продавая мейнфреймы. Меня учили техникам управления взаимоотношениями без технологий, кроме дневного времени. В 1985 году мы с моим партнером основали компанию с другим программным продуктом, который потерпел неудачу. Мы должны были придумать другую идею или закрыть бизнес. За четырехчасовой завтрак мы задумали, что стало ACT !.
К 1987 году ACT! был на рынке. С его помощью мы фактически создали категорию управления контактами, хотя тогда мы еще не знали, как ее назвать.
Тенденции малого бизнеса. Вы открываете новую компанию, VIP Orbit, и вместо того, чтобы говорить, что это управление контактами или отношениями с клиентами, вы говорите об управлении мобильными отношениями. Можете ли вы сказать нам, что это такое?
Майк Мухни: Если вы добавите глобальную базу пользователей по управлению контентом и клиентам CRM из «Большой семерки» - Seibel, SalesForce, ACT !, Gold Mine и т. Д. - эти продукты будут использовать менее 20 миллионов человек в мире; большинство из них продавцы. Это крошечный рынок на фоне заявлений Forrester Research к концу 2011 года на 1,4 миллиарда пользователей смартфонов.
Эти люди не застрахованы от преимуществ и ценности, которые обеспечивает управление отношениями, и не должны быть им недоступны. Поскольку мы являемся мобильным обществом с планшетами и смартфонами, имеет смысл называть это мобильным управлением взаимоотношениями.
Мой бизнес-план состоит в том, чтобы идти за тем рынком, которым пренебрегают крупные поставщики - мобильные профессионалы или «просумеры», которые используют свой телефон для организации своей жизни, отношений и деятельности.
Тенденции малого бизнеса: как изменились отношения между клиентом и поставщиком по сравнению с теми днями, когда вы создали ACT !?
Майк Мухни: Проблема с CRM решениями в том, что они очень сложны. Они вторгаются в жизнь продавцов. Продавцы не хотят передавать всю информацию, которую они знают, компании, потому что тогда они теряют свою исключительную ценность. Компании, которые пытаются улучшить работу с CRM, все еще имеют 50-процентный процент отказов, потому что продавцы саботируют использование системы по назначению.
С VIP Orbit я возвращаюсь к личности. Поскольку сейчас мы носим эти устройства с собой, компания меньше контролирует, а я как личность лучше контролирую, какую информацию я храню. Со временем персональное использование продуктов управления мобильными отношениями, первым из которых станет VIP Orbit, станет очевидным в компаниях с помощью троянского процесса.
Тенденции Малого бизнеса: Объясните, что является частью Орбиты VIP Орбиты.
Майк Мухни: Словарь Вебстера определяет орбиту (в том, что касается отношений) как вашу сферу ресурсов и влияния. Я знаю тебя, но ты знаешь многих людей, которых я не знаю. Если я предоставлю вам ценность, я могу в результате проникнуть на вашу орбиту. Мы все гуляем среди множества орбит. Орбита - это способ очень эффективно, эффективно и инстинктивно классифицировать людей, с которыми нужно работать.
Орбита не ориентирована на меня. Социальные сети - это все обо мне. Сколько у меня друзей? Какая у меня сила? Это не то, чем занимается управление отношениями. Это о вас, клиент. Моя работа в качестве менеджера по отношениям состоит в том, чтобы хранить как можно больше информации, уникальной и эксклюзивной, не публикуемой на страницах людей в Facebook.
Тенденции малого бизнеса: у VIP Orbit нет настольных приложений, нет приложений для ноутбуков - все это мобильное устройство в облаке, верно?
Майк Мухни: Да. Моя база данных буквально на моем телефоне. Также в облаке, поэтому у меня есть совместные преимущества, такие как обмен информацией с другими коллегами. Единственное, что со мной всегда, это мой телефон. Вот почему я начал VIPOrbit с телефона.
Тенденции малого бизнеса. В конце концов, является ли управление мобильными отношениями заменой управления контактами или ее улучшением - работают ли они вместе?
Майк Мухни: Ответ может быть положительным для обоих. Я мог бы легко описать это как расширение на рынок управления контактами, но я сомневаюсь, потому что я не думаю, что нынешние поставщики CRM и CM когда-либо достигнут этого рынка. Они сосредоточены на сфере предпринимательства. Массовый рынок - это новая возможность.
То, что Excel сделал для людей, которые имеют дело с числами, я делаю для людей, которые имеют дело с людьми. По сути, это то, что любой менеджер отношений. Есть что-то, что называется пределом Данбара. Ученые пришли к выводу, что у нас есть около 150 человек, о которых мы можем хранить информацию в наших головах. Мы с тобой имеем дело с более чем 150 людьми. Что мне делать с сохранением того же качества информации, помимо того, что я могу запомнить самостоятельно, чтобы иметь возможность общаться с большим количеством людей?
Продажа всегда была о цифрах. Чем больше людей я имею дело, тем больше у меня шансов на успех.
С ACT !, мы вооружили людей, чтобы расширить их память, чтобы иметь дело с большим количеством людей более эффективно, не жертвуя качеством. Я делаю это сегодня для пользователя, который не знает о ценности управления контактами, но, поскольку у них уже есть устройство, чтобы просветить их и позволить им воспользоваться теми же преимуществами, которыми пользовались давние пользователи систем CRM.
Тенденции малого бизнеса: где люди могут узнать больше о VIP Orbit?
Майк Мухни: VIP Orbit находится в магазине приложений Apple. Вы также можете перейти на наш сайт в VIP Orbit.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
1
