Отношения между продажами и маркетингом всегда терпели неудачу. В конце концов, обе команды преследуют одну и ту же конечную цель - получение прибыли. Проблема в том, что они используют разные критерии, чтобы измерить свой успех на этом пути. Продажи имеют определенные квоты на закрытые сделки и заработанные доллары. Маркетологи, с другой стороны, используют такие измерения, как показы, клики и лиды.
В результате всегда было трудно координировать усилия между продажами и маркетингом. И может быть еще сложнее связать точки между маркетинговыми усилиями и результатами продаж. Однако за последние несколько лет решения для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) изменили все, объединив инструменты продаж и маркетинга в одной платформе. CRM позволяет всем получать доступ и использовать полную информацию о клиентах в одном месте. Теперь отделы продаж и маркетинга имеют общее представление о том, кто взаимодействует с клиентом, как он это сделал, как реагировали клиенты, где они находятся в воронке и многое другое.
$config[code] not foundДля малого и среднего бизнеса CRM был особенно благом, потому что он дает им ту же технологию, что и крупные предприятия. И теперь B2B находятся в центре трех драматических изменений, которые сделали CRM более необходимым, чем когда-либо, для сокращения разрыва между продажами и маркетингом.
Клиенты вовлекаются позже
Первое изменение связано с вашими клиентами. Типичный потребитель B2B находится на 57 процентов в процессе покупки, прежде чем он напрямую взаимодействует с поставщиком. Это связано с тем, что сегодняшние клиенты не хотят разговаривать с вашими торговыми представителями, пока они не будут полностью осведомлены о вас, вашем продукте и ваших конкурентах. Они делают это с помощью обширных онлайн-исследований, общаясь со своими сверстниками лично и через социальные сети.
Начав свое исследование без вас, клиенты сократили цикл продаж и размыли грань между продажами и маркетингом. Это усложняет понимание того, где и когда следует взаимодействовать с клиентами, а также с кем следует работать. Хорошая CRM поможет вам принять эти решения, предоставив представление о том, какие действия предпринимают потенциальные клиенты, каков контекст этих действий и каков ваш лучший ответ.
Например, если ваша CRM показывает, как лид получил доступ к обучающему видео через ваш канал Twitter, маркетинг может последовать по электронной почте с предложением белой книги. С другой стороны, если ведущий кликает с веб-сайта компании на пробную версию, продажи знают, что им нужно быстро подключиться, чтобы получить наилучший шанс при горячей возможности.
Маркетинг на основе аккаунта доказывает свой потенциал
Следующее большое изменение в маркетинге B2B связано со стратегией. Сегодняшние клиенты не только более осведомлены о продуктах, на которые они смотрят, но и имеют больше возможностей для выбора. В результате они ожидают, что ваши маркетинговые материалы предложат то, чего они больше нигде не найдут.
Маркетологи не могут оправдать эти высокие ожидания, создав широкую сеть, поэтому мы наблюдаем значительный сдвиг в сторону маркетинга на основе учетных записей (ABM). ABM использует высоко персонализированный маркетинг, чтобы сосредоточиться на меньшем количестве крупных выигрышей, а не на меньших. И с результатами трудно поспорить. Почти 85 процентов маркетологов, которые измеряют ROI, говорят, что ABM обеспечивает более высокую прибыль, чем любой другой маркетинговый подход.
CRM играет критически важную роль в ABM, поскольку позволяет отделам продаж и маркетинга тесно сотрудничать в создании бесперебойного взаимодействия с клиентами, которые являются ключом к его успеху. Работа в одной и той же системе с одной и той же информацией облегчает выявление наиболее ценных учетных записей, сосредоточение на правильных лицах, принимающих решения, и организацию наиболее эффективных персонализированных кампаний.
Третьим неотъемлемым достижением для B2B является технологический прорыв, который делает CRM и ABM еще более мощными.
ИИ Огромен для Автоматизации
Эффективное взаимодействие с сегодняшними постоянно меняющимися цифровыми, социальными и мобильными клиентами - трудное дело для любой команды по продажам или маркетингу. И это особенно сложно для малого и среднего бизнеса с ограниченными ресурсами. Хороший CRM уже зарабатывает на себе, освобождая вас от рутинных задач и автоматизируя ключевые процессы, которые помогают клиенту путешествовать. Но теперь искусственный интеллект переносит автоматизацию в такое место, о котором профессионалы в области продаж и маркетинга мечтали всего пару лет назад.
С помощью AI CRM может шаг за шагом руководить командами по продажам и маркетингу на протяжении всего жизненного цикла сделки - все дело в том, чтобы доставить нужный контент нужному человеку в нужное время и по нужному каналу. Он начинается с определения того, какие аккаунты имеют наибольший потенциал быть ценными клиентами. Затем он выбирает, какие направления в пределах учетной записи наиболее целесообразны. Он может предсказать, какой канал, скорее всего, будет запрашивать ответ, и какие действия, скорее всего, предпримет любое конкретное лидерство, а затем рекомендовать наилучшую форму взаимодействия, чтобы извлечь выгоду. Он может сказать вам, должен ли маркетинг или продажи сделать следующий шаг, и даже какой контент им следует поделиться с лидером, чтобы наиболее эффективно подтолкнуть их к заключению сделки.
Умные малые и средние предприятия узнали, что самый быстрый и простой способ адаптации новых технологий и стратегий, таких как AI и ABM, - это выбрать CRM, который автоматически интегрирует их в существующие бизнес-процессы. С каждым новым улучшением CRM становится все более мощным и сокращает разрыв между продажами и маркетингом. Более тесные отношения между продажами и маркетингом приводят к укреплению отношений с вашими клиентами - и все начинается с правильной CRM.
Концептуальная фотография CRM через Shutterstock
Ещё в: Dreamforce, Спонсор 4 Комментарии ▼
