Несколько лет назад Apple Computer заключила с мной контракт на проведение серии семинаров в Японии, и они заплатили эксперту (Дайан Сапфиер, если ты там, поклонись), чтобы помочь мне с некоторой межкультурной тонкой настройкой.
Дайанна научила меня деловой силе молчания.
В Японии, по ее словам, долгая пауза во время переговоров традиционно может быть признаком уважения. Это был способ показать, что этот вопрос важен, а только что сделанное предложение заслуживает обдумывания.
С другой стороны, для американцев долгая пауза во время переговоров - неловкое молчание. Чем дольше тишина, тем неудобнее становится.
Представьте себе конференц-зал в Токио. Команда американцев ведет переговоры о заключении сделки с командой японцев. «Мы можем сделать это за 100 000 долларов», - говорят американцы. Японцы ничего не говорят. Они ждут в тишине две минуты.
«Как насчет 90 тысяч долларов?» Американцы нарушили молчание, снизив цену. Японцы собирались сказать «да» 100 000 долларов.
Это всего лишь один пример силы молчания. Это не только об американцах и японцах. Ожидание ответа, как правило, хорошая идея во многих контекстах. Сначала назови это мышление. И, извините, я также (трудным образом) усвоил опасности реагирования без размышлений. А в контексте переговоров, особенно, молчание может быть золотым, а не неловким.
(изображение: peskymonkey / istockphoto.com)
13 комментариев ▼
