Добро пожаловать в нашу серию бесед «Один на один» с некоторыми из самых провоцирующих предпринимателей, авторов и экспертов в области бизнеса. Тиен Цуо, генеральный директор Zuora, лидера в облачном управлении подписками для биллинга и платежных решений, говорил с Брентом Лири в этом интервью, которое было отредактировано для публикации. Чтобы прослушать звук полного интервью, перейдите к значку громкоговорителя в конце сообщения (серый и черный значок прямо над разделом «Об авторе»).
$config[code] not found* * * * *
Тенденции малого бизнеса: не могли бы вы рассказать нам немного о своем прошлом и о том, чем занимается Zuora?
Тянь Цзыо: Я был в индустрии программного обеспечения предприятия всю свою карьеру. Я присоединился к Salesforce.com в 1999 году в качестве сотрудника № 11 и занимал там несколько руководящих должностей включая директора по стратегии. У меня было место у ринга, чтобы наблюдать, как индустрия трансформируется из продукта в мышление по подписке.
В Zuora, мы думаем, что через несколько лет предприятия будут покупать все меньше и меньше товаров и все больше и больше подписываться на услуги, будь то программные сервисы например приложения Google, или транспортные услуги, такие как автомобиль Zip, или вычислительная мощность от Storage, или сотрудничество с Box.net. Мы думаем, что мир переходит на подписную экономику.
Тенденции Малого бизнеса: Каковы различия между подписной экономикой и экономикой, с которой мы выросли?
Тянь Цзыо: Это совершенно другой способ мышления. Старый способ - это мышление 20-го века, основанное на производстве, когда вы думаете о своем продукте и о том, сколько единиц вы можете отгрузить. Новый образ мышления начинается с клиента:
- Сколько у меня клиентов?
- Сколько клиентов у меня было в начале года?
- Сколько клиентов я приобрел?
- Сколько клиентов я потерял?
- Каков мой средний доход на одного клиента?
Возможно, если я более искушенный «Как сегментировать моих клиентов на клиентов с высокой, средней и низкой стоимостью? Как мне переместить их вверх по этой цепочке? Как мне получить большую долю в кошельке? » Это способ думать о клиенте как о пользователе вашей службы на постоянной основе и придумывать планы на основе подписки, которые позволяют им выбрать план, который лучше всего соответствует их потребностям на данный момент.
Тенденции малого бизнеса: каковы положительные и отрицательные стороны экономики подписки?
Тянь Цзыо: Это отличный способ увеличить доходы и повысить лояльность клиентов. Amazon.com является транзакционно-ориентированной компанией, но им пришла в голову идея Amazon Prime. Это позволяет людям платить 79 долларов в год и вступать в клуб, который имеет преимущества: в этом случае бесплатная доставка. Это создает лояльность клиентов. Клиенты Amazon Prime гораздо менее склонны заходить на веб-сайты конкурентов, потому что они имеют это членство и получают от него ценность.
Как это относится к малому бизнесу? Возможно, вы управляете типографией. Вы можете иметь транзакционное мышление: люди приходят, платят за работу печати, и эта транзакция завершена. Или вы можете сказать; «Почему мы не ставим всех наших клиентов на план?» Это может быть план с нулевой оплатой в месяц с оплатой по факту или план на 200 долларов в месяц, когда вы получаете 10 процентов от всех ваших заданий на печать. При плане $ 1000 в месяц вы получаете 25 процентов от всех ваших рабочих мест и приоритетного размещения в очереди и выделенного менеджера по работе с клиентами, или что-то в этом роде.
Подумайте о своем бизнесе не с точки зрения количества транзакций или количества продуктов, которые вы можете отправить, а с точки зрения совокупности клиентов - крупных клиентов, клиентов средней стоимости, клиентов с низкой стоимостью - и найдите способы стимулирования лояльность клиентов к повторным покупкам, увеличению доходов и созданию устойчивого бизнеса. Недостатком являются системы, которые мы используем. От бухгалтерии до торговой точки и до электронной коммерции, они на самом деле не ориентированы на такое мышление.
В Zuora мы предлагаем набор систем, которые помогают компаниям создавать, управлять и развивать бизнес на основе подписки, в том числе модуль выставления счетов, модуль управления членством, модуль управления подпиской, модуль платежей и сборов. Тенденции малого бизнеса: какие компании будут процветать в рамках экономики подписки? Тянь Цзыо: Все виды бизнеса. Технологические компании, медиа-компании, бизнес-услуги. Это действительно ваш выбор относительно того, как вы хотите видеть свою бизнес-модель. Тенденции Малого бизнеса: Насколько развита экономика подписки? Тянь Цзыо: Это на ранних стадиях. Есть подписные сервисы, на которые мы все подписываемся - кабельное телевидение, телефон, но никто не отступил и не сказал; «Вы знаете, это не просто модель биллинга; это бизнес-модель ». Тенденции малого бизнеса: что следует делать компаниям заранее, чтобы убедиться, что у них есть правильная бизнес-модель, позволяющая воспользоваться преимуществами экономики подписки? Тянь Цзыо: Начните с рассмотрения ваших клиентов. Сколько у вас клиентов на самом деле? Сколько клиентов фактически приобрели ваши услуги или продукты за последний квартал или год? Сколько клиентов сделали ключевые покупки? Начните сегментировать ваших клиентов в верхние 20 процентов, средние 40 процентов и нижние 40 процентов. Поговорите с клиентами - спросите: Я также призываю компании экспериментировать. Если у вас есть нужные инструменты, стоимость экспериментов не так уж велика. Почему бы просто не запустить сервис с планом на 50 долларов, планом на 200 долларов и планом на 2000 долларов и посмотреть, к чему это приведет? У нас есть клиент Ning, который позволяет пользователям создавать социальные сети. В течение нескольких лет они предлагали это бесплатно. Ночью они переключились с бесплатной модели на платную модель. Процент клиентов которые обратились превзошли их самые смелые фантазии. Зачем? Потому что у них был отличный сервис. Благодаря трехуровневой модели ценообразования от 19,99 долл. США в месяц до 49,99 долл. США в месяц они позволяли клиентам выбирать свою собственную цену и могли переходить в экономику подписки. Тенденции Малого бизнеса: Как вы думаете, через пять лет мы будем с экономикой подписки? Тянь Цзыо: Я думаю, что мы будем покупать намного, намного меньше, но большая часть нашей повседневной жизни будет сосредоточена на услугах, на которые мы подписываемся. Тенденции Малого бизнеса: Где люди могут узнать больше об экономике подписки и Zoura? Тянь Цзыо: Посетите наш веб-сайт www.Zuora.com, а также подключитесь и пообщайтесь с другими компаниями, которые используют модель подписки. Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
