Тим Рейнольдс, президент Tribute Inc., рассказал о том, что нужно для успешной продажи ИТ малому бизнесу, на сегодняшнем форуме NEOSA «Тенденции в области информационных технологий». Tribute продает корпоративное программное обеспечение в основном мелким производителям с доходом менее 10 миллионов долларов США. Модерировал сессию Джон Соат, старший исполнительный редактор информационной недели:
- На торговой площадке малого бизнеса: «… Мы наблюдаем стабильный рост расходов на ИТ среди мелких производителей с четвертого квартала 2003 года». «Они ищут проекты с более коротким горизонтом … ИТ-решения для решения очень специфических проблем … они рассчитывают на один год окупаемости «.
- На процесс продажи: «… Малые предприятия сегодня более осведомлены об ИТ, чем несколько лет назад… они задают больше вопросов и задают лучшие вопросы… за последние 2–3 года мы изменили нашу модель продаж, чтобы сосредоточиться на консультативных продажах, а не на продаже новых функций».
- Об установлении ROI: «… Мы обычно не пытаемся оправдать рентабельность инвестиций на основе сокращения расходов на персонал… в небольших компаниях человек, работающий с сервером, также может быть контроллером, и даже если они устанавливают новое программное обеспечение, положение этого человека в качестве контроллера не исчезает. «Обычно мы оправдываем окупаемость инвестиций, основываясь на том, как программное обеспечение может помочь им лучше вести бизнес, например, улучшить управление оборотом дебиторской задолженности».
- Оффшорный аутсорсинг: «Клиенты не кричат о том, являетесь ли вы аутсорсингом… их волнует то, что ваша компания может сделать для них». (Примечание: Tribute не осуществляет аутсорсинг).
- По интеллектуальному анализу данных: «Мы наблюдаем больший интерес малых предприятий к добыче своих данных, чем 2–3 года назад … теперь, когда у них есть системы для сбора всех этих данных, они хотят их использовать».
Актуальное понимание поведения и отношения клиентов малого бизнеса….
