Авторы Пол Гиллин (@pgillin) и Эрик Шварцман написали то, что я назову фундаментальной книгой по маркетингу в социальных сетях B2B, социальные медиа для бизнес-клиентов: прислушивайтесь к своему рынку B2B, генерируйте основные отзывы клиентов и выстраивайте отношения с клиентами.
История позади книги
Определяющий момент, вызвавший появление этой книги, произошел на конференции по входящему маркетингу в 2009 году. Участница подняла руку и спросила, как компании B2B могут использовать социальные сети. Докладчик спросил аудиторию, сколько из компаний B2B. Когда более половины комнаты подняли руку, авторы знали, что они что-то замышляют. Когда быстрый поиск в Google подтвердил, что в то время большинство книг для социальных сетей были написаны для приложений B2C, авторы приступили к работе Социальный маркетинг для бизнес-клиентов все вместе.
4 причины, по которым я так взволнован этой книгой
Мой поиск в Амазоне по словам «социальные медиа» обнаружил более 138 000 записей. Это говорит мне о том, что в социальных сетях нет недостатка в книгах. И иногда я чувствую, что прочитал большинство из них. Но этот отличается от других, потому что он был написан для и ориентирован на маркетолога B2B или владельца бизнеса и маркетинговые агентства, которые их обслуживают. Еще лучше, когда я пролистал главы книги, я мог видеть, что там было абсолютно без пуха совсем. Каждая глава посвящена реальным вопросам и реальным вопросам, которые задают маркетологи B2B. Вот 4 причины, по которым мне понравилась эта книга:
1. Вы получаете общие возражения и ответы на эти возражения
Глава «Выигрышный бай-ин и ресурсы» содержит список распространенных возражений и способы их устранения:
- «Там нет возврата инвестиций.” Существует целая глава, посвященная расчету ROI, которая предоставит вам все метрики, таблицы и расчеты, необходимые для решения этого вопроса. Но что еще более важно, вы получите представление о том, что такое инструмент социальных сетей и что такое ROI. «ROI рассчитывается путем вычитания стоимости пилотного маркетинга, себестоимости проданных товаров и операционных расходов из полученного дохода. Но долгосрочные выгоды более сложно определить количественно. Каков ROI вашего телефона, членства в гольф-клубе или еды с клиентом? »
- «У нас нет ресурсов». Я впечатлен тем, насколько большой прогресс был достигнут в области измерения ресурсов, необходимых для использования социальных сетей. У авторов на самом деле есть номера, которые вы можете использовать. Например, «на взаимодействие требуется примерно 25 минут, что означает, что один человек с 80-процентным использованием может взаимодействовать с 14 клиентами в день». Они фактически измерили 73 маркетолога B2B, которые генерировали продажи из Twitter, потратив не более 60 минут в день на эту деятельность.
Есть еще несколько возражений и ответов на те возражения в этой книге, которые я считаю выдающимися.
2. Вы учитесь рассчитывать рентабельность инвестиций в социальные сети
Вопрос или возражение по поводу ROI - это на самом деле просто тактика срыва, но это не значит, что мы не должны ставить цели и оценивать свои результаты. Глава 14 посвящена измерению рентабельности инвестиций, и даже опытные маркетологи и специалисты по социальным сетям узнают кое-что. Авторы покажут вам, как определить расчет ROI, чтобы вы измеряли, что имеет значение для вашего бизнеса. Они даже дают вам конкретные примеры того, что сделали другие организации B2B. Затем они покажут вам, как принимать решения на основе ROI.
В одном примере они сравнивают вебинары с загрузками официальных документов. Вебинары имеют более высокую рентабельность инвестиций с точки зрения привлечения аудитории, но когда вы думаете о том, что официальные документы привлекают большую аудиторию и требуют меньше ресурсов для реализации, имеет смысл повысить коэффициент конверсии белой книги, чтобы повысить рентабельность инвестиций., Это своего рода руководство и конкретная специфика, которая отсутствует во многих книгах в социальных сетях.
3. Вы изучаете стратегии генерации лидов
Одна из моих любимых функций в этой книге - это конкретные примеры и таблицы. Глава «Ведущее поколение» - отличный тому пример. На стр. 162 приведена таблица, которая определяет этап процесса покупки для клиента, традиционные средства массовой информации, которые вы можете использовать для каждой стадии, и инструменты социальных сетей, которые вы должны рассмотреть. Этот вид контекста делает эту книгу таким потрясающим ресурсом.
4. Вы получите представление об инструментах и платформах, которые могут работать лучше всего для вашего бизнеса.
Существует целый раздел, посвященный объяснению конкретных платформ, таких как LinkedIn, Facebook, Twitter, Ning и других, которых слишком много, чтобы упоминать. Гиллин и Шварцман объясняют каждую платформу, ее функции, преимущества и применение. Затем они приводят примеры того, как конкретные компании B2B использовали каждую платформу для получения преимущества. Я нашел этот раздел действительно интересным и информативным. Это также помогло мне придумать новые и инновационные идеи для моих клиентов.
Больше ресурсов
Сайт для Социальный маркетинг для бизнес-клиентов находится на сайте Эрика Шварцмана. Прокрутив вниз до нижней части страницы, вы найдете ссылку на слайдшер из главы 1 и подкаст. Вы также можете следить за Эриком Шварцманом в Твиттере (@ericschwartzman).
Почему вы должны читать эту книгу - даже если вы не имеете дело с компаниями B2B
Самая большая причина для любого владельца малого бизнеса, чтобы прочитать эту книгу, для вашего собственного образования и душевного спокойствия. Я действительно вижу это как справочник. Рекомендации по стратегии и тактике основаны на тщательном исследовании и применении. Даже компании, использующие социальные сети для бизнес-приложений, получат выгоду от применения измерений, примеров и перспектив. Социальный маркетинг для бизнес-клиентов предложения.
2 комментария ▼
