Продавцы тратят много времени на плохие выводы, которые никогда не купятся у их компании. Их иногда называют кикерами шин или «Lookie Lou's», так как они рады говорить о покупке, но в действительности они никогда не заканчивают тем, что покупают что-либо. К сожалению, отдел продаж тратит слишком много времени, не квалифицируя эти плохие выводы, так как они догоняют количество своих потенциальных клиентов, а не их качество. Это приводит к отсутствию целей продаж. Чтобы максимизировать свои цели продажи, командам нужно только привлекать потенциальных клиентов, которые имеют высокую вероятность покупки
$config[code] not foundВыявление плохого лидера продаж
Вот верные способы обнаружить их, прежде чем они потратят слишком много ценного времени на продажу:
Начните с Google
Провести фоновое исследование на перспективу. Укажите их имя и компанию, если необходимо. Определите, соответствуют ли они целевой демографической группе вашего типичного клиента.
Позвонить
Перед назначением встречи задайте потенциальным клиентам несколько ключевых вопросов по телефону.
По их мнению, в чем заключается их проблема (что ваше решение решает)? Будьте очень конкретны, потому что люди действуют только тогда, когда пытаются решить настоящую боль.
Сколько им будет стоить, если они не решат проблему? (Т.е., если они ждут, какова стоимость для них?) Это помогает оправдать расходы любого нового решения.
Каков их бюджет для его решения? Если их бюджет слишком мал, нет смысла продолжать обсуждение. Например, если решение стоит 10 000 долл. США, а бюджет - 7 000 долл. США, это все еще в пределах допустимого диапазона и его стоит продолжить. Если их бюджет составляет 10 долларов, а ваше решение стоит 5000 долларов, тогда разговор должен прекратиться на этом типе плохих выводов.
На фактических продажах
У вас есть очень конкретные дополнительные вопросы для личной встречи.
Как они думают, что ваше решение поможет им (решить их боль)? Что именно они думают, что ваш продукт будет делать для них, и является ли это реалистичным результатом с вашей точки зрения.
Что они пробовали раньше? Это очень важно, так как вы хотите знать, какие решения они реализовали ранее и, по-видимому, потерпели неудачу. Это говорит вам об уровне расходов и приверженности, которые они имеют для решения проблемы. Это также может дать указание, если вы действительно можете помочь им.
Кого еще они рассматривают? Знайте, кто соревнование. Если они рассматривают других поставщиков (или делают это внутри своей компании), это может показать, насколько они серьезны, или это просто плохое лидерство.
Откуда берется бюджет для совершения покупки (и кто может его авторизовать?) Это помогает определить, действительно ли вы разговариваете с лицом, принимающим решения, которое может купить ваш продукт. Это становится частью серии плохих отзывов, если вы продаете кому-то, кто не может разрешить или повлиять на продажу.
Всегда слушай больше, чем разговаривай. Не бойтесь «нет» из-за плохих ответов или ответов, которые не продвигают продажу. Положительный результат «нет» заключается в том, что теперь вы можете найти другие потенциальные клиенты, которые могут купить, а не тратить время на те, которые на самом деле никогда не будут.
Перепечатано с разрешения. Оригинал здесь.
Звоните Фото через Shutterstock
5 комментариев ▼
