Существует новая тенденция в покупке, и эта тенденция - аренда, также известная как подписка. Зачем покупать машину в большом городе, если вы можете взять ее напрокат на несколько часов? Зачем покупать Blu-Ray фильм, если вы можете взять его напрокат? Настройтесь на Дениса Помбрианта из Beagle Research и автора книги «Экономика подписки: как подписки улучшают бизнес», и Брента Лири, который углубленно изучает эту концепцию и то, как она может принести пользу вашему бизнесу.
$config[code] not found* * * * *
Денис Помбриант: Я был отраслевым аналитиком около десятка лет. Я начал работать в Aberdeen Group в Бостоне и проработал там четыре года. За это время у меня была почти каждая работа в CRM, включая управляющего директора практики.
В конце 2003 года я покинул Абердин и начал исследования Beagle.
Тенденции Малого бизнеса: Как автор «Экономики подписки: как подписки улучшают бизнес», как вы определяете экономику подписки?
Денис Помбриант: Вместо того, чтобы покупать что-то вроде автомобиля или даже одежду, стало гораздо удобнее взять его напрокат.
Например, если вы живете в городе и нуждаетесь в доступе к автомобилю время от времени, вы, вероятно, не хотите платить высокую ставку налога или найти место для парковки, поэтому вы можете воспользоваться услугой, такой как Zip Автомобиль. Я думаю, подписка стоит 50 долларов в год за членство. Когда вам нужен автомобиль, вы можете получить доступ к автомобилю, который предварительно расположен по городу, проехать на нем пару часов, привезти его назад и получить плату за пару часов использования.
Тенденции для малого бизнеса: как Zuora продвинула платформу управления биллингом в экономике подписки?
Денис Помбриант: Биллинг, выставление счетов и сбор по подписке это большое дело. Это совсем другой вид бизнес-процесса, чем создание счетов для продуктов, по той простой причине, что клиенты по подписке могут обратиться к поставщику и сказать:
«Вы знаете, я покупал шесть из них в прошлом месяце, но в этом месяце я хочу купить 12».
Внезапно, конфигурации того, что покупает клиент, изменились. Это должно быть отражено в точном счете. Потому что, если счет неточный, клиент не будет его оплачивать или компания потеряет деньги. Обычные системы бухгалтерского учета не очень хорошо позволяют компании делать это в масштабе сотен или тысяч клиентов одновременно.
Zuora нашла это прекрасное место для поддержки бизнеса с очень динамичными требованиями к их выставлению счетов.
Тенденции Малого бизнеса: Когда я думаю о «Подписной Экономике», я думаю, что ребенок плаката - Амазонка.
Денис Помбриант: В некотором смысле они есть. Вы идете в Amazon, когда хотите купить книгу, например. В старые времена я помню, что был членом клуба «Книга месяца» (BMC).
Разница между BMC и Amazon заключается в том, что если бы я не хотел, чтобы выбор, который BMC прислал мне, мне пришлось бы обернуться и отправить его обратно. С Амазоном я захожу в Амазонку только когда чего то хочу. Я нахожу то, что хочу, и в эти дни я просто загружаю это в свой Kindle.
Тенденции малого бизнеса: с Amazon Prime создается впечатление, что членство позволяет им поддерживать постоянную связь с клиентом.
Денис Помбриант: Я не знаю статистику об этом, но я бы сказал, что вы, вероятно, правы. В идеале это все идет к лояльности клиентов. Амазонка - это первое место, о котором вы думаете, когда хотите купить книгу и другие вещи.
Независимо от того, тратите ли вы больше денег на единицу с кем-то вроде Amazon, потому что вы являетесь участником, или вы просто тратите ту же сумму, Amazon - делая вас членами - снимает небольшую изменчивость в отношениях.
Тенденции малого бизнеса: что означает «расти, развиваться и знать» с точки зрения экономики подписки. Начните с «Расти».
Денис Помбриант: Что ж, если вы думаете о жизненном цикле того, чтобы быть клиентом в типичной ситуации, вы можете связаться с компанией, чтобы что-то купить. Затем, когда вы купили его и заплатили за него, вы снова становитесь сами по себе. Может быть, они помнят, кто вы, может быть, они посылают вам рождественскую открытку.
Тем не менее, с экономией подписки очень важно, чтобы продавец держал вас в стороне и оставлял вас счастливыми. Потому что вы можете уйти в любое время. В идеале, если вы счастливы, вы не просто придерживаетесь оригинальной покупки. Вы будете добавлять другие продукты или расширять использование продуктов, которые вы купили. Это часть «Расти».
Тенденции малого бизнеса: давайте поговорим «Поток», не так ли?
Денис Помбриант: Когда клиент говорит: «Я хочу изменить свою конфигурацию», это распространяется через всю организацию, систему учета и биллинга на конфигурацию продукта. Это может также затронуть дизайнеров продукта. Это может повлиять на маркетологов с точки зрения понимания потребностей клиентов.
Все, что работает в унисон, чтобы доставить нужный продукт нужному клиенту по правильной цене в нужное время и т. Д., - это «Поток».
Тенденции малого бизнеса: мы перешли от «Grow» к «Flow». Как насчет «Know?»
Денис Помбриант: Чтобы получить лучшую цену, вы можете подписать контракт на один год / два года. В зависимости от характера отношений вы можете заплатить за один год вперед или за два года.
Подписная компания может взять за 12 месяцев абонентскую плату, но фактически она признает только 1/12 ее каждый раз, когда начинает новый месяц. Таким образом, в условиях подписки, 1/12-е, которое они распознают, называется периодический доход, Вы можете просмотреть свою базу данных клиентов в их соглашениях с вами и рассчитать как ваш ежемесячный доход, так и ваш годовой доход.
Другое 11/12, которое вы не узнаете, называется отложенный доход, Отложенный доход приходит в нескольких вариантах. Существует отложенный доход, который вы собрали, и вы очень логично знаете, что есть не собранные или неоплаченные отложенные доходы.
Если вы являетесь подписной компанией с подпиской на учет, вы можете зайти в свою систему и посмотреть, сколько денег в моем будущем уже заложено. Сколько денег в будущем обещано, но не собрано? Сколько моих клиентов работает? Сколько продлений будет в этом месяце, следующем месяце и месяце после?
С помощью такой информации вы можете многое узнать о состоянии вашего бизнеса и о том, как он работает. Это часть «Знай».
Тенденции Малого бизнеса: Где люди могут проверить вашу электронную книгу, «Экономика подписки: как подписки улучшают бизнес?»
Денис Помбриант: У тебя и у моего любимого продавца книг, Amazon, есть.
Это интервью об использовании подписок в бизнесе и экономике подписки, является частью One on One серия интервью с некоторыми из самых провокационных предпринимателей, авторов и экспертов в области бизнеса сегодня. Это интервью было отредактировано для публикации. Чтобы прослушать аудио полного интервью, нажмите на плеер выше.
Это часть серии интервью с лидерами мысли. Стенограмма была отредактирована для публикации. Если это аудио или видео интервью, нажмите на встроенный проигрыватель выше, или подпишитесь через iTunes или через Stitcher.
6 комментариев ▼
