На прошлой неделе я присутствовал на Warrillow Summit, конференции по продажам для малого бизнеса. Это второй из моих постов о материалах, представленных на этой конференции.
Вся тема конференции была «из уст в уста», и именно о том, как компании, которые продают малым предприятиям, могут вызвать положительное слово из уст.
Джон Уоррилоу, генеральный директор Warrillow & Co., выступил с вступительной речью. Он начал с цитаты генерального директора Proctor & Gamble А. Г. Лафли: «Массовый маркетинг мертв». Каждый раз, когда вы получаете цитату из генерального директора компании Proctor & Gamble, она заставляет вас сидеть и слушать.
$config[code] not foundСуть цитаты и остальной части лейтмотива заключалась в том, что в современном мире требуется больше, чем стандартная реклама и традиционные маркетинговые инструменты «один ко многим». Вместо этого вам нужно, чтобы клиенты говорили о вашей компании, то есть из уст в уста.
Из уст в уста может быть либо онлайн, либо офлайн.
Новые формы онлайн Средства связи - это смазки, которые помогают распространять информацию из уст в уста. К ним относятся электронная почта, блоги, форумы, группы новостей, мгновенные сообщения, сайты социальных сетей и вики - среди прочих.
Не в сети Из уст в уста говорят о том, чтобы клиенты буквально рассказывали о вашей компании в каком-то месте, например, другим владельцам малого бизнеса в форме рефералов или публике в форме писем в редакцию.
Дело в том, что сарафанное радио не всегда быстро генерируется. По самой своей природе общение из уст в уста, как правило, представляет собой индивидуальные усилия. Большинство из них не имеют такого же потенциала массовой коммуникации в национальной рекламной кампании. Более того, ВЫ, как компания, занимающаяся продажами, не обязательно контролируют ситуацию, когда речь идет о словах, ваш клиент. Но сегодня - в нашем мире чрезмерно используемой рекламы, где люди имеют тенденцию отстраивать рекламу, - эти меньшие коммуникации один на один могут оказывать большее и продолжительное воздействие.
Из уст в уста может быть туманное понятие, которое трудно понять. Джон Уоррилоу высказал предположение, что основой для анализа и применения сарафанного радио является книга Малкольма Гладуэлла «Переломный момент». Чтобы использовать устные слова, вам действительно нужно искать влиятельных людей, которые будут распространять доброе слово о вашей компании. Переломный момент определяет три типа влияющих: mavens (специалисты по информации), продавцы (те, кто умеет влиять на других) и connectors (сетевые пользователи, которые знают кого-либо и всех).
Где ты их находишь? Нет простых методов.
- Найти Знатоки: проверьте свои колл-центры. Они знают, какие люди в деталях вашей продукции и понимают все входы и выходы. Найди этих людей, говорит Джон Уоррилоу. Если вы продаете на любом вертикальном рынке, обратитесь к профессиональным группам, обслуживающим этот рынок, и попробуйте найти тех, кто считается экспертом на этом рынке. Найти, кто активен в профессиональных группах, работает в советах и так далее.
- Что касается группы, известной как соединителиИсследования показывают, что средний владелец малого бизнеса встречается в среднем с 4 владельцами бизнеса в месяц. Разъем встречается в среднем с 10 предпринимателями в месяц. Попытайтесь найти соединителей через их работу - например, отдельные лица, работающие в центрах развития малого бизнеса (SBDC), могут по сути быть профессиональными соединителями. Если вы можете найти эти разъемы, у вас есть возможность связаться с еще большим количеством владельцев малого бизнеса.
- Что касается группы, обозначенной как продавцыНайдите медиа платформы, которые они используют. Пятьдесят семь процентов (57%) представителей малого бизнеса склонны время от времени читать блог. Блоггеры становятся продавцами на рынке малого бизнеса. Talk Radio - это еще один инструмент - 93% делают радио частью своей повседневной игры. Те же черты личности, которые заставляют кого-то писать в редакцию, те же, что заставляют их быть продавцами. Просмотрите прошлые выпуски журнала Inc и посмотрите, кто писал. Продавцы малого бизнеса часто идентифицируют себя полностью и даже свой бизнес, так что вы МОЖЕТЕ найти их.
Из уст в уста является одним из самых важных методов для достижения малого бизнеса. Чтобы эффективно использовать сарафанное радио, вы должны увеличить свой процент естественных промоутеров. Поймите, что их мотивирует - и вы получите подсказки, как воспроизвести положительное из уст в уста и помочь ему распространиться.
6 комментариев ▼
